這一次很感謝蘇州市旅游局，還有大地風(fēng)景能邀請(qǐng)我來參加這期的培訓(xùn)，今天我主要是跟大家分享一下我們德清洋家樂、德清鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的一些做法以及我們思考的一些問題，當(dāng)然不一定對(duì)，供大家參考。

當(dāng)然在我們做大景區(qū)的時(shí)候，這幾年來德清始終堅(jiān)持做自己的東西，我們?cè)诖蛟煳覀冏约旱泥l(xiāng)村旅游，打造我們自己的產(chǎn)品。這是去年6月份因?yàn)槲覀冏鲟l(xiāng)村旅游上了新聞聯(lián)播，我們覺得鄉(xiāng)村旅游這塊大有作為。在某種程度上，因?yàn)槲覀冏隽肃l(xiāng)村旅游帶動(dòng)了整個(gè)縣域旅游的發(fā)展。以前人們總認(rèn)為做鄉(xiāng)村旅游做農(nóng)家樂是一個(gè)附屬的產(chǎn)品，現(xiàn)在恰恰相反，鄉(xiāng)村旅游、洋家樂成為了我們德清拳頭產(chǎn)品，成為了德清的金名片。

這幾年德清縣打造了比較符合市場(chǎng)需求，非常有特色的旅游產(chǎn)品洋家樂。洋家樂正成為我們德清的金名片，人家到德清是干什么？到德清去洋家樂，很多人可能不知道洋家樂是怎么回事。在莫干山腳下有一些外國人、文化創(chuàng)意人士租用了農(nóng)民的房子進(jìn)行改造，當(dāng)時(shí)因?yàn)槔贤庠谧鲛r(nóng)家樂，我們慢慢的叫成了洋家樂，現(xiàn)在洋家樂是一個(gè)品牌。很多人問洋家樂到底是什么，所以要到德清去看看，所以全國各地，包括臺(tái)灣很多人都想來，所以我們現(xiàn)在的接待量很大，當(dāng)然這是好事情，因?yàn)楫?dāng)你這個(gè)產(chǎn)品受人關(guān)注的時(shí)候人家才會(huì)來。

我們做第一個(gè)洋家樂的時(shí)候是2007年，現(xiàn)在的洋家樂不僅僅是指老外在我們那邊做，因?yàn)槔贤馐芟拗坪芏啵贤鉃槭裁纯梢栽诜▏?，也可以在德國做，為什么到中國來投資，因?yàn)橥顿Y的量還是不多的，但是我們現(xiàn)在主要還是依靠中國自己的這些人在做，比如說德清本地人、江蘇、杭州、上海的朋友都要到德清來投資，所以現(xiàn)在整個(gè)效益還是不錯(cuò)的。所有圖片上的項(xiàng)目都是我們自己原產(chǎn)的，包括我這個(gè)PPT里的圖片都是德清原創(chuàng)的，沒有一張圖是從網(wǎng)上下載的。所以今天大家聽我這個(gè)講座的時(shí)候，你可能到德清去參觀也不可能參觀到這么多的項(xiàng)目，這么細(xì)?，F(xiàn)在洋家樂是一個(gè)概念，不是洋人做的，是一個(gè)區(qū)域品牌，我認(rèn)為也是國內(nèi)真正的第一個(gè)高端的鄉(xiāng)村旅游品牌，各方面的效益都比較好。

 

以“洋家樂”帶動(dòng)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展

現(xiàn)在我們洋家樂有100多家，總量是不止這些，洋家樂也要有序的發(fā)展，現(xiàn)在是如何控制數(shù)量，而不是大量的發(fā)展，還要考慮到可持續(xù)發(fā)展的問題，容量的問題。當(dāng)然現(xiàn)在非常好，好項(xiàng)目每天都在產(chǎn)生，好的創(chuàng)意每天都在產(chǎn)生，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)健康的結(jié)果，不是說一定要怎么做，你可以有不同的做法。而且我們是分布在西部15個(gè)村，方圓200平方公里的區(qū)域范圍之內(nèi)。所以做洋家樂，很多人只是看到了最鬧的地方，其實(shí)你沒有看到這些邊邊角角的，很精致的，很有特色的項(xiàng)目。所以我們整個(gè)區(qū)域面積，整個(gè)西部遍地開花，而且融入到每個(gè)村里面。以前沒人去的這些村，被閑置的這些村里面都有項(xiàng)目，通過這些項(xiàng)目再帶動(dòng)村的發(fā)展。

    這是洋家樂的一些數(shù)據(jù)，2015年我們接待境外10萬人次，有幾個(gè)數(shù)字我要點(diǎn)一點(diǎn)，我們實(shí)現(xiàn)稅收2500多萬。大家看一看蘇州的企業(yè)很多，但是我們鄉(xiāng)村企業(yè)有稅收了這也不是很容易的事情。以前做農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村旅游，都需要政府補(bǔ)助，現(xiàn)在慢慢的農(nóng)家樂交稅了，而且交稅也慢慢在增加，我們20多個(gè)床位交50多萬的稅，這個(gè)對(duì)旅游來講意義很大，以前領(lǐng)導(dǎo)總是在批評(píng)我們，你有沒有稅收，人家一家企業(yè)一年交幾百萬，但是我們現(xiàn)在鄉(xiāng)村旅游交稅了，而且交的稅務(wù)不低，小企業(yè)公司化，而且正規(guī)的在納稅。我們的鄉(xiāng)村旅游對(duì)我們的財(cái)政對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)度在增加，以前這塊是忽略的，只是一個(gè)民生工程。

    我們現(xiàn)在當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)3千多人，我待會(huì)會(huì)列舉一些數(shù)據(jù)，我們做這些事的社會(huì)意義，今天我講的時(shí)候因?yàn)橐骖櫬糜涡袠I(yè)的和企業(yè)，對(duì)企業(yè)來講政府如何管理它不感興趣的，對(duì)政府來講這個(gè)產(chǎn)品怎么樣打造它不一定要感興趣，我要兩者兼顧，一半我可能講鄉(xiāng)村的產(chǎn)品如何打造，一半講政府的角色如何做好這個(gè)事情。因?yàn)樵谥袊鲭x不開政府的扶持，單點(diǎn)企業(yè)可以去做，但是一個(gè)區(qū)塊必須政府參與，不可能靠企業(yè)去做一個(gè)區(qū)塊。

現(xiàn)在當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)3千多人，還在逐步的增加，現(xiàn)在我們最頭痛的事情當(dāng)?shù)亻e置的勞動(dòng)力不夠，而且都是50歲、60歲的阿姨，以前這些人出去打工沒人要。客房的入住率，在國內(nèi)做民宿、鄉(xiāng)村旅游我們是最高的，一般精品的項(xiàng)目客房的入住率可以達(dá)到80%，周末的入住率95%以上，當(dāng)然這個(gè)不是指普通的農(nóng)家樂，我是指類似我們這種精品洋家樂的入住率，普通洋家樂不是我所要推崇的，不是德清大面積引導(dǎo)要做的，我的主題還是很明確的。

洋家樂媒體的報(bào)道，政府都在想辦法營銷，怎么樣營銷，怎么上上海開推介會(huì)，怎么到北京去，怎么樣在央視做廣告，對(duì)我們來說這可能不是我們需要考慮的，為什么？因?yàn)檫@些媒體都愿意找我們。有好的東西央視愿意給做，不是出錢，是它覺得有價(jià)值報(bào)道這個(gè)東西才去報(bào)道。最近海峽旅游雜志給我做80頁，做一本?？乙环皱X沒出，他自己來編稿，吃和住都要自己解決的。我們是市場(chǎng)化，為什么？我就給他講一個(gè)道理，你需要什么資料我可以提供，這是政府應(yīng)該做的，但是我不可能給你一分錢。你做我這個(gè)有什么好處？因?yàn)榈虑暹@個(gè)點(diǎn)擊率高，你做了我這一期我可以幫助你這個(gè)雜志提高影響力，大家是互利的，所以現(xiàn)在很多的媒體來我們不接待，有時(shí)候裸心谷報(bào)道我們還要收費(fèi)，我們慢慢的把它做成一個(gè)市場(chǎng)化的東西，要讓人家愿意來報(bào)到你，因?yàn)槟阌袃r(jià)值。所以媒體這一塊對(duì)我們基本上是免費(fèi)的，像央視就連續(xù)的給我們播，《走遍中國》欄目，兩年兩期，還有《致富經(jīng)》等等一系列，因?yàn)樗麄円碴P(guān)注熱點(diǎn)，所以這塊給我們帶來很大的效益。

最大的效益是什么呢？業(yè)主能夠賺錢，如果你這個(gè)企業(yè)能上《走遍中國》欄目了，播放的話，其實(shí)不是多少效益，可能給你帶來幾百萬的收入，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)的，我在中央電視臺(tái)看到過你這個(gè)項(xiàng)目所以我去了，所以媒體關(guān)注。特別是《紐約時(shí)報(bào)》、BBC、Discovery這種國際的媒體對(duì)我們的關(guān)注。2012年我們就被《紐約日?qǐng)?bào)》評(píng)為全球最值得去的45個(gè)地方，雖然它是非官方的，但是我覺得它是很客觀的。因?yàn)樗粫?huì)聽政府的，覺得你好就會(huì)跟你評(píng)。國內(nèi)入選了拉薩和德清，德清為什么入選？當(dāng)然我們德清不可能跟拉薩比風(fēng)景、人文，因?yàn)橛辛搜蠹覙?，老外覺得在國內(nèi)這種洋家樂的方式符合國際化，所以放進(jìn)去了。現(xiàn)在非官方的媒體對(duì)我們也非常重視，最近優(yōu)酷覺得德清的線路，前一段時(shí)候是愛駕，國內(nèi)的一些自媒體最喜歡拍德清的東西，因?yàn)榈虑宓臇|西比較符合市場(chǎng)的規(guī)律。

讓青山綠水變成金山銀山

接下來我要講一講發(fā)展德清鄉(xiāng)村旅游我們?nèi)〉玫囊恍┏尚?，我列了一些?shù)據(jù)來說明我們做這個(gè)東西的一些價(jià)值，這個(gè)價(jià)值首先是生態(tài)帳，很多人在熱炒綠水青山就是金山銀山。我們德清還是實(shí)現(xiàn)了，以前這些破的山村值錢了，以前這些破的房子、豬圈都可以賣到很高的價(jià)值，不是我投了多少錢，而是我的環(huán)境賣了多少錢。我沒法跟上海去比高端，也沒有國際品牌酒店，但是我的價(jià)格就比國際品牌酒店貴，我們的水質(zhì)提高了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)生態(tài)環(huán)境變好了，我們做了這個(gè)產(chǎn)業(yè)以后反而把這塊的東西優(yōu)化了。

環(huán)境這一塊，其實(shí)我們的鄉(xiāng)村我個(gè)人感覺真的很美，像我們周末除了外地人，本地人都愿意到鄉(xiāng)下去，我們也愿意轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，很干凈，比縣城還干凈。我們現(xiàn)在做了一把掃帚掃到底，寶潔到村，污水一根管子接到底，以前只是縣城有管子，我們現(xiàn)在做到了村一級(jí)，村本來的環(huán)境就比縣城好，綠化也好，所以我們現(xiàn)在感覺村莊變成了景區(qū)。千萬不要把村莊變成“景區(qū)”，當(dāng)然這個(gè)景區(qū)是加引號(hào)的，我們這個(gè)景區(qū)是環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施提升了，并不是說把這個(gè)村莊變成了景區(qū)，收門票，不是這個(gè)概念。

第三塊我講講增收財(cái)政這一塊，剛才講到了稅收2015年達(dá)到2500多萬，2016年還會(huì)增加，因?yàn)槲业臄?shù)量在增加，我的營業(yè)額在增加，所以稅收在增加。其中裸心谷我們算是鋪凈稅收，也就是說這一個(gè)床一年給我們交了10萬塊錢的稅。投入一點(diǎn)幾個(gè)億，而且市場(chǎng)化運(yùn)作，政府也沒有花一分錢，等于說每年給1200萬的稅收，每一年還再增加。接下來做第二期裸心堡，裸心堡開了以后稅收就可以達(dá)到2000萬，我們給它了土地是多少？裸心谷一期給了15畝的土地，裸心谷我們只給10畝土地，所以它幾乎不占用土地指標(biāo)，它的貢獻(xiàn)度真的很大。旅游產(chǎn)業(yè)做的好，沒有污染，而且給我引來了很多的名人，馬云、王石、劉翔、姚明、孫麗都來過裸心谷，世界500強(qiáng)的企業(yè)有463家都來過裸心谷，原來這些我們都請(qǐng)不動(dòng)的，原來這些企業(yè)可能會(huì)到蘇州來，不會(huì)到德清這種小地方來，現(xiàn)在這些企業(yè)都來了。

最大的意義不是說給政府交了多少稅，主要是帶動(dòng)農(nóng)民增收。以前我們山里面的這些破房子租金，2007年、2008年的時(shí)候租金是5千塊，慢慢的到2、3萬，現(xiàn)在5到7萬，而且我們現(xiàn)在是20年一次性付清。等于農(nóng)民有一個(gè)破房子他就一下子可以拿到100萬，我們?cè)诳h城房子也就7千塊左右每平米。農(nóng)民做一輩子的目的就是到縣城買個(gè)房子，只要有一個(gè)破房子我們幫他解決了，他拿了100萬買了房子還可以去開個(gè)店。所以我們光是租金這一塊整個(gè)西部就相當(dāng)于已經(jīng)2、3個(gè)億了。

    還有就是就業(yè)的收入，以前這些50歲、60歲的阿姨出去沒人要的，現(xiàn)在月收入是2500塊?，F(xiàn)在我最頭痛的問題是我們的阿姨變的很牛，他還覺得工資低，其實(shí)有些阿姨做的好基本上可以達(dá)到3千。一年在山里住在自己家里，平時(shí)打掃一下衛(wèi)生，他一個(gè)月可以拿到3千到3千五。還有就是我們的農(nóng)產(chǎn)品不需要去市場(chǎng)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有410家的民宿，這些民宿消耗的是當(dāng)?shù)氐氖巢?，到不是我說的多好聽，410家的民宿每一天把當(dāng)?shù)氐倪@些農(nóng)產(chǎn)品賣掉了。一般我們的消費(fèi)定位是比較高的，所以一般是會(huì)高于市場(chǎng)20%左右，這樣農(nóng)民這一塊增收了。

今天來的可能更關(guān)心的是我們項(xiàng)目的盈利，因?yàn)榻裉靵淼暮芏嗍抢峡?，我覺得作為老總投資這個(gè)項(xiàng)目，你有情懷也好，讓農(nóng)民增收致富，這可能官方做的多一點(diǎn)。但是我們這些項(xiàng)目業(yè)主最關(guān)心的是我去做這個(gè)項(xiàng)目能賺多少錢。現(xiàn)在為什么有很多人愿意做洋家樂這個(gè)項(xiàng)目，有人說你到臨安去做300萬，可以補(bǔ)貼你100萬，跑到長興去做一個(gè)項(xiàng)目可以補(bǔ)助多少錢，我和他們說到德清來這些政策都沒有的，但是我可以保證到德清來可以比其他地方賺更多的錢。作為投資商你來投資這個(gè)項(xiàng)目的目的不是拿優(yōu)惠政策，是為了賺錢，這個(gè)在德清能夠?qū)崿F(xiàn)。

這里我們列舉西坡7幢樓29個(gè)房間，2015年的營業(yè)收入達(dá)到了1300萬，有些人想不通，感覺不可能這么高。如果95%的入住率，房間均價(jià)在1300，再加上餐飲、銷售，它就可以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然西坡的稅收也在給我們貢獻(xiàn)。我剛才講到我們可能要限制一些項(xiàng)目，讓它發(fā)展的慢一點(diǎn)，這樣可以保障這些項(xiàng)目的入住率。

還有一塊是人才，閑置的這些勞動(dòng)力，60多歲到哪里去打工誰還會(huì)要嗎？但是在我們洋家樂里就可以實(shí)現(xiàn)，像西坡每一幢房子需要2個(gè)阿姨，7幢房子需要14個(gè)阿姨，像后塢生活需要30個(gè)阿姨。這些阿姨我們希望是當(dāng)?shù)氐模绻皇钱?dāng)?shù)氐囊埠苈闊?，保險(xiǎn)、住宿要解決，所以50后、60后閑散的勞動(dòng)力我們解決了，現(xiàn)在就是阿姨不夠用。

還有一塊可喜的是80后、90后這些年輕人在返鄉(xiāng)。鄉(xiāng)村未來的希望不是說現(xiàn)在50幾歲、60幾歲，現(xiàn)在大部分留守在農(nóng)村的可能是50到70歲的，他會(huì)種田，如果有一天這些人都去老去的時(shí)候，那些年輕人如果說不回來，這些怎么辦，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)斷層。我們德清因?yàn)榘l(fā)展了洋家樂，80后、90后愿意回來。我做了一個(gè)調(diào)研，因?yàn)槲乙郧笆墙虝模椰F(xiàn)在有10來個(gè)學(xué)生以前在北京、上海、杭州，現(xiàn)在都回來了，我說你們?yōu)槭裁椿貋?？他說我們回來做民宿。

確實(shí)有幾個(gè)小伙子做的不錯(cuò)，有幾個(gè)項(xiàng)目，我有圖片可以給大家看一下，他們還是有理念的，對(duì)新的事物接受很快，資本的話7、8個(gè)人可以一起合作，像眾籌。我跟幾個(gè)學(xué)生聊了一下，以前做農(nóng)家樂他覺得很沒面子，我大學(xué)畢業(yè)回去開農(nóng)家樂端盤子，地位很低?，F(xiàn)在他為什么回來？他說我是做洋家樂，做民宿，我是有情懷的，我實(shí)現(xiàn)自己的愿望，而且我服務(wù)的人群不一樣，我的英語有用的，工資待遇不低。一般的大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做的好一年50萬，在北京能賺到50萬嗎。

有些大學(xué)生他家里本來就有房子，我前兩天碰到了一個(gè)，他以前在蘇州打工的，一個(gè)29歲的小伙子，他喜歡看書，收了很多臺(tái)灣的古籍書。他把這邊的工作辭職了，不是蘇州不好，他想回去開一個(gè)以書為主題的民宿，他家里面本來就有房子，他把家里自己的房子改造了就行了。這些大學(xué)生的回流我很高興，因?yàn)槲覀兊虑宓倪@些人后繼有人了。未來的這些民宿的主人是80后、90后，而不是50后、60后。

    我跟臺(tái)灣的幾個(gè)學(xué)者討論過，我們做鄉(xiāng)村民宿，臺(tái)灣主要是靠那波年紀(jì)大的，我們德清靠的是年紀(jì)輕的。大家總以為德清的民宿是外來投資，當(dāng)然這個(gè)我不否認(rèn)。但是我們德清的核心是大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)，而且做出一個(gè)一個(gè)好的產(chǎn)品。

    還有高端設(shè)計(jì)、文化創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)在入住，這是小輝，洋家樂里面的設(shè)計(jì)，還是比較可以的，他做了一些產(chǎn)品。他以前在杭州一個(gè)公司上班，他把那邊的工作辭職以后自己在德清這邊做了一個(gè)工作室，現(xiàn)在很牛。自己一邊生活，一邊工作，第二現(xiàn)在的洋家樂影響力大以后他的單子接不完，他現(xiàn)在是選項(xiàng)目做，設(shè)計(jì)價(jià)格基本上是一平方600元，如果500平方就是30萬。到不是說這個(gè)價(jià)格貴，他還不愿意做，因?yàn)檎宜娜硕嗔?。這些高端的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在德清入住，也幫我們解決了文化創(chuàng)意的問題。當(dāng)然我們德清的環(huán)境也支撐他做更多的項(xiàng)目，有內(nèi)涵，有人，鄉(xiāng)村需要人，需要不同的人。

洋家樂真正喚醒了我們的鄉(xiāng)村，有效的解決了三農(nóng)問題，雖然這個(gè)比較俗，但是我還得講真的解決了三農(nóng)的問題。農(nóng)民的問題解決了。就是靠鄉(xiāng)村旅游。西部不允許發(fā)展工業(yè)的，因?yàn)樗幢Ｗo(hù)地。農(nóng)村問題，有產(chǎn)業(yè)，有錢賺了，大家都和諧了。農(nóng)業(yè)問題，通過這些產(chǎn)業(yè)把農(nóng)業(yè)帶動(dòng)了，現(xiàn)在想租地都租不到，而且這些項(xiàng)目進(jìn)入以后很多的農(nóng)業(yè)都在恢復(fù)，因?yàn)檫@些游客希望看到的是稻田，而不是苗木。所以我們?cè)谕刈?，回到原來的狀態(tài)，這些農(nóng)民有地方就業(yè)，還是比較和諧的，當(dāng)然在發(fā)展的過程中小問題也有?？偨Y(jié)了一下，我們通過洋家樂鄉(xiāng)村旅游真正解決了這個(gè)問題。

洋家樂的生財(cái)之道

    說了很多，我接下來還是要講講洋家樂的特色和特點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系我不可能講的太細(xì)，只是把一些大的點(diǎn)給大家講一講。洋家樂的特色，為什么洋家樂能吸引人，德清能走在鄉(xiāng)村旅游的前列，我們也有一些特色和特點(diǎn)。如果我們沒有特色就會(huì)被市場(chǎng)淘汰的。

    1、新的經(jīng)營理念。以前我們做農(nóng)家樂，大家給自己的定位我是低端的，如果五星級(jí)酒店是1千元，我的農(nóng)家樂只能100多元，自己就心虛了，這是一個(gè)定位問題。還有我們的農(nóng)家樂以前是這樣做的，大巴車來了以后大家都大吃大喝，在打麻將，價(jià)格便宜，跑量，吃了、大家一起玩。但是我們沒有這樣做，我們洋家樂的經(jīng)營理念，我們不喜歡政府人員來消費(fèi)，我們希望真正的度假客人到我們德清來，這才是可持續(xù)的，我們沒有政府會(huì)議，我們價(jià)格高，它不能去開，還有政府不能隨意去參觀，我們走的是一條市場(chǎng)的路。所以八項(xiàng)規(guī)定以后我們的生意更好。國內(nèi)真正喜歡，特別是上海、蘇南、蘇州也有很多人去，我們把真正喜歡度假的，喜歡清靜的，不喜歡大吃大喝，不喜歡走景區(qū)的那些人吸引來，我們做精致環(huán)境、特定環(huán)境，可以放松的，當(dāng)然我們的價(jià)格比較高。

我們縣城的五星級(jí)賓館可能只有600、700元，但是我們的洋家樂一個(gè)房間可能是3千、4千元，普通房子改造的可能要1千多元。很多做洋家樂把原來的老房子都拆掉，要做大，床位做的很多，這樣大巴車能來。我們正好相反，我們不讓大巴車進(jìn)來，真正的度假車都是自駕車，開個(gè)小車，一幢房子開1、2輛車就夠了，所以我們很多的老房子都保護(hù)下來了。這樣做很多人很喜歡，因?yàn)樗刑厣?，這是我們改的當(dāng)?shù)卮迕竦姆孔樱Ａ袅嗽?，?dāng)然里面會(huì)進(jìn)行改建。我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候麻將桌肯定是沒有的，可能有的時(shí)候沒有空調(diào)，倡導(dǎo)低碳環(huán)保，沒有電視，你到這里就是純放松，所有里面裝飾的材料都是原生態(tài)的。

這個(gè)是裸心堡的房間，最低要2500元一個(gè)晚上，這是西坡香巴拉的房間，最便宜要1500元左右，低碳環(huán)保，所以是用老的木頭的。這個(gè)東西推出以后很受市場(chǎng)歡迎，雖然他是小眾的，但是中國人多，小眾的人也不少，對(duì)我們來說人很多了，我不希望每個(gè)人都來，我不需要大波的人，接待不了，也會(huì)把環(huán)境破壞掉。

    2、我們新的客源市場(chǎng)，一開始定位的時(shí)候我們就圍繞蘇南、長三角、上海，以上海為核心的都是白領(lǐng)和外國游客為主。當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)再變，現(xiàn)在只要喜歡這個(gè)環(huán)境的都可以來， 當(dāng)然不止都市白領(lǐng)和外國游客，30多歲的愿意掏這個(gè)錢，80后、90后他覺得這個(gè)產(chǎn)品好，1千多塊錢他也會(huì)花?，F(xiàn)在是喜歡這種方式的人到我們這里來，以前我們提的時(shí)候是白領(lǐng)和外國游客為主，但是現(xiàn)在這個(gè)觀念再轉(zhuǎn)變?？赡芄靖慊顒?dòng)，要租一個(gè)民宿，一邊討論一些東西，一邊可以放松，大家可以搞個(gè)party之類的，工作也完成了，員工也放松了。

3、新的營銷模式。營銷模式剛才講過了，我們這個(gè)不是很新，可能通過自媒體、網(wǎng)站、微信，現(xiàn)在我們宣傳最厲害的就是微信，全國各地的民宿品牌都在推我們的東西，因?yàn)椴环诺虑寰蜎]有份量?，F(xiàn)在我們民宿的營銷沒有投什么錢，以前我自己還做一些平臺(tái)，現(xiàn)在我基本上不做了，大家都在寫我為什么還在做，每個(gè)有關(guān)民宿的平臺(tái)每個(gè)內(nèi)容里面都會(huì)把我們德清的民宿放進(jìn)去，其實(shí)都是在幫我們做宣傳。

最重要的，我們的營銷是口碑營銷，就是來過的人可不可以幫我們宣傳，住過的人可不可以幫我們宣傳，這是我們德清營銷的核心，再多的技術(shù)都不是問題，只要你能出錢，有沒有效果，我覺得口碑營銷最有時(shí)效?，F(xiàn)在我們很多的領(lǐng)導(dǎo)來了他肯定會(huì)宣傳，很多住過的客人會(huì)說德清洋家樂有意思，光是蘇州的領(lǐng)導(dǎo)參觀就幫我們宣傳了很多，我們的市長、市委書記都去過，這些人是在幫我們營銷，而且我們也不用花錢，效果非常好。你說市委書記去了說德清民宿做的不錯(cuò)，他下面的區(qū)長肯定想盡辦法會(huì)來，來了以后就會(huì)消費(fèi)，消費(fèi)以后就變成了我們的客源。所以營銷這一塊這兩年我們投入的錢非常少，但是效果非常好，我們沒有一個(gè)做非常大投入的東西，但是傳播力很強(qiáng)。我們?cè)谒伎歼@個(gè)問題，我們利用社會(huì)的資源宣傳我們的東西如何，而不是說我花多少錢去宣傳我們的東西。

    4、新的設(shè)計(jì)理念。我們洋家樂最大的特色，我剛才講到了營銷，我們總是在說，如果有一天徐主任跑到德清去看一塌糊涂，他肯定給我反面宣傳。你讓人家宣傳、有口碑，首先是產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能不能打動(dòng)人家，你的產(chǎn)品能不能讓人家傳播，德清最核心的是我們有產(chǎn)品，每一天我們都會(huì)有新的產(chǎn)品出來，而且我們都是超越，人家是在模仿。我不怕模仿，因?yàn)槲覀兪冀K在做原創(chuàng)，人家很喜歡國際品牌，當(dāng)然我也很喜歡國際品牌，但是問題是國際品牌符合不符合，還有一個(gè)國際品牌來了條件很大的，所以這幾年洋家樂就在做原創(chuàng)，我們?cè)瓌?chuàng)到一定程度就是品牌了。一開始做的時(shí)候我們也很虛，裸心谷會(huì)不會(huì)成為一個(gè)品牌，現(xiàn)在是品牌，而且影響力很大，西坡是品牌，洋家樂也是品牌。所以大家一定要重視，所以產(chǎn)品是核心，產(chǎn)品好了你才可能成為品牌，你做低端永遠(yuǎn)成為不了品牌的。

    剛才徐帆老師的報(bào)紙講鄉(xiāng)村旅游國際化，我們要保護(hù)，要尊重當(dāng)?shù)氐拿袼藓腿宋?，這才是國際化的東西，不是說我把這個(gè)地方拆掉，造一個(gè)新的東西就是國際化，這是不對(duì)的，所以我們?cè)诟脑斓臅r(shí)候盡量保留當(dāng)?shù)氐囊恍〇|西。這是一個(gè)上世紀(jì)六幾年的時(shí)候的破房子，它是木結(jié)構(gòu)，這個(gè)設(shè)計(jì)師是小輝，投資商是一個(gè)美國在上海做的吉姆。這個(gè)房子在改造之前是很破的，而且它的后半部分被火燒過了。這個(gè)房子拿過來首先是用了很多的老木頭修復(fù)，再就是改良。大家都知道老房子很陰暗，你不能拆掉，拆掉了那種味道就沒有了，但是這樣暗乎乎的客人能住嗎？所以就需要改良。大家看改造前的大廳，木結(jié)構(gòu)的，保留了，沒拆，改造以后確實(shí)變成了很時(shí)尚的東西，加了燈光，加了現(xiàn)代的元素，加了吧臺(tái)、沙發(fā)，這是他的客房，里面加了浴缸，就是現(xiàn)代人需求的東西。旁邊的廚房重新修正了做了天窗，里面的設(shè)備可能都是西門子的，用的材料都是環(huán)保的，做了一些開窗、榻榻米，還做了小的SPA，這樣一改的話這個(gè)房子就值錢了。

    你有沒有考慮過，在蘇州可以去住高端的酒店，這種房子你有沒有，上海有沒有，國內(nèi)有沒有，而且每一個(gè)房子只有一個(gè)，但是我又能滿足你的需求，來了以后你又能感受到德清民居的特色。所以這棟房子只有4個(gè)房間，在周末可以賣到7千元，吃另外算，酒水另外算，效益很好，就是這4個(gè)房間一年能賺100多萬元。當(dāng)然不是我吹，我也不需要去吹。所以通過設(shè)計(jì)、通過改造，把很普通的資源轉(zhuǎn)化了成有價(jià)值的東西，而且這個(gè)東西很多人看了都喜歡，因?yàn)樗麤]有體驗(yàn)過。如果你把這個(gè)房子拆掉了再去做個(gè)農(nóng)家樂，肯定沒有人去。

    我們用很多的房子改造了很多這樣的項(xiàng)目，一方面我們把莫干山的民居保護(hù)下來了，另外一方面我們讓這些有了價(jià)值，經(jīng)營的時(shí)候它又有很高的利潤。7千塊錢的成本是多少，我可以你算一下，如果一個(gè)晚上是7千，包早餐，你也吃不了多少，水電，再怎么算，客氣一點(diǎn)的話2千塊錢的成本肯定夠了，因?yàn)槌燥堖€要另外算的，5千塊的利潤。當(dāng)然這幢房子需要150萬元左右的投入，如果一年的營業(yè)額能做到150元萬，利潤50%來算，2年就可以收回成本，可以經(jīng)營20年。其實(shí)投入不小，但是有價(jià)值。

我們?cè)诟脑斓臅r(shí)候就地取材，變廢為寶。這是我們號(hào)稱國內(nèi)最貴的豬圈，當(dāng)然一個(gè)是我們要炒作它，確實(shí)是豬圈，這個(gè)是西坡的6號(hào)樓，大家有機(jī)會(huì)去看一下，這段時(shí)間的入住率很高，你也不一定看得到。西坡的6號(hào)樓的邊上，因?yàn)橐郧稗r(nóng)村主樓邊上有一個(gè)輔房，里面是要養(yǎng)豬、羊，可以放糞桶、茅坑。這個(gè)就是放糞桶、茅坑、養(yǎng)豬的地方，改造之后這個(gè)房間很受歡迎，1580元每晚，所以上一次省委書記參觀的時(shí)候，他說一個(gè)豬圈賣1580元我們還搞什么工業(yè)呢，當(dāng)然是開玩笑。確實(shí)，我也很喜歡，因?yàn)檎也坏降诙g，就算蘇州有洲際，但是洲際的房間跟這個(gè)不可比，當(dāng)不可比的時(shí)候我就可以賣的比洲際貴。

人總有好奇心，而且我覺得很時(shí)尚的，里面有壁爐、地暖，洗澡很舒服，被子是羽絨的，精神享受到了，花1500元是值得的。我去旅游的話花6千塊錢也無非是滿足了自己的精神需求，當(dāng)然我住一個(gè)房間滿足了那成本更輕，還不如住西坡的豬圈。我們的豬槽也很暢銷，豬槽改成了洗臉盆，以前豬槽都要扔掉了，現(xiàn)在是不夠，這些廢棄的東西都值錢了。而且我們德清不夠用要把人家的拿過來，當(dāng)然我很開心，人家扔掉了到德清都留在德清了，老石板都留了德清了，這些古董因?yàn)轫?xiàng)目都留在德清了，現(xiàn)在南方的不夠，北方的過來了，對(duì)我們來說都是很好的，因?yàn)檫@些東西會(huì)在德清傳承下去了。

    以前豬槽是20塊錢沒人要的，當(dāng)然現(xiàn)在豬槽也值錢了，因?yàn)樽龅娜硕嗔?，所以我建議創(chuàng)意是不是可以找一些比豬槽更好的，當(dāng)?shù)氐牟牧献鲆恍〇|西出來。所以說產(chǎn)品設(shè)計(jì)、策劃上面，我們洋家樂還是拿的出手的，我們現(xiàn)在起碼可以拿得出50家，這50家風(fēng)格不一樣，主人不一樣。如果有一天徐主任要去體驗(yàn)，可以，你一個(gè)禮拜來一次德清都可以不重復(fù)，可以體驗(yàn)每個(gè)項(xiàng)目，可以睡不同的房間，那時(shí)候會(huì)很有趣。所以我們西坡有一個(gè)客人來13次，我們的回頭客是最多的。如果每個(gè)客人來5次就不了得了，光是蘇南、上海的客人，我說這些客人來了就夠了，其他的客人不要也沒關(guān)系。

    5、特色是品牌打造。在座很多的是企業(yè)的老總，這個(gè)還要提一提，我們做酒店有品牌，以前人家覺得做鄉(xiāng)村旅游沒有品牌，這個(gè)錯(cuò)了，所以你始終是廉價(jià)的。我們這幾年洋家樂能夠成功，我們德清的鄉(xiāng)村旅游能夠成功，我們做了一件事就是打造了這個(gè)品牌，但是這個(gè)品牌是實(shí)打?qū)嵉?，雖然是一個(gè)區(qū)域品牌，但是它是品牌，因?yàn)闆]有第二家能用這個(gè)名字的。所以我們從2010年開始就注重打造這一塊，我們注冊(cè)了，做了VI系統(tǒng)，做了logo，所有的宣傳資料也圍繞這個(gè)做。前兩天如家來找我，它的意思洋家樂是不是跟他們合作，我說我為什么跟你們合作，我已經(jīng)是品牌了。快捷酒店可能如家是第一，但是民宿這一塊如家還沒法跟洋家樂比，你把如家四季納入到我的系統(tǒng)里還差不多。我有品牌了就有地位了。很多人不知道洋家樂怎么回事，但是他們他也會(huì)來，因?yàn)榕赃叺娜硕荚谧鲅蠹覙贰，F(xiàn)在遠(yuǎn)的黑龍江、廣東的趕過來看。這個(gè)客源就增加了。

    還有一個(gè)什么好處呢？有了品牌就有價(jià)格，很多人來住我們德清的民宿，我們德清的民宿為什么比杭州西湖貴，杭州西湖邊好的民宿好的是700元到800元，我們一般情況是500元到600元，我們是它的兩倍，而且我們的入住率比他們高，因?yàn)槲覀冇衅放疲贾菸骱瞧放?，但是它的民宿沒有品牌的。還有人家來之前就已經(jīng)知道了德清洋家樂很高端的，它是很貴的，他來之前就已經(jīng)有心理準(zhǔn)備了。就像我買LV包一樣，你說一個(gè)LV包1千塊你會(huì)買嗎，就算我這個(gè)是假的，我把它標(biāo)價(jià)8千的時(shí)候，可能就會(huì)下手了。洋家樂就是這樣。

       6、新的體驗(yàn)活動(dòng)。以前農(nóng)家樂是大家一起吃、拼酒、打麻將，有些農(nóng)家樂還有卡拉OK，弄的烏煙瘴氣的。我們的洋家樂干什么？既然是做國際化理念的，你來是度假，度假就要健康的生活方式，比如說可以騎馬、徒步、騎車、做陶藝，這個(gè)有什么好處呢？這也沒什么投入，你給他一個(gè)麻將桌還要付電費(fèi)的，我們基本上是利用跟環(huán)境融為一體的運(yùn)動(dòng)為主。老外到稻田里面去割稻，很好的體驗(yàn)活動(dòng)，在山里面去做瑜珈，割稻我是要收費(fèi)的。我們就倡導(dǎo)這種，我們每一年做竹海馬拉松、徒步賽、鐵人三項(xiàng)、嘉年華、草地音樂會(huì)，跟我們的度假方式是匹配的。所以我始終認(rèn)為喜歡打麻將的可以到長興安吉去80塊錢包吃住。我們把那些客源舍去，喜歡到德清的到我們這里來。我不是說剛才講的不對(duì)的東西我們一個(gè)都沒有，但是我們推崇的是這些，主流的是這些，方向是這些，就是放下一切把自己交給自然。

政府助理鄉(xiāng)村旅游發(fā)展

  接下來我想講一講，發(fā)動(dòng)政府推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的作用。剛才我講的是洋家樂的特色和特點(diǎn)，我覺得在鄉(xiāng)村旅游、休閑旅游的發(fā)展過程政府很重要。我聯(lián)系了我自己做過來這幾年的感受，我不喜歡講理論，但是我會(huì)結(jié)合我的做法去講，可能會(huì)給大家一些啟發(fā)。

    1、我們要找準(zhǔn)定位，差異化發(fā)展。我們做這個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候有一個(gè)定位，做低端的可以，中端的可以，高端的也可以，總要有一個(gè)目標(biāo)。不要像寫作文什么不知道寫什么就去寫了，寫的什么都不像，做農(nóng)家樂也可以，農(nóng)家樂做好了可以有錢賺。2008年德清的定位，我們?nèi)ラ_會(huì)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)批評(píng)，因?yàn)殚L興安吉發(fā)展的很好了，床位數(shù)多，量多，轟轟烈烈的，全民都在做。現(xiàn)在看這個(gè)是不對(duì)的，因?yàn)榄h(huán)境容量不對(duì)，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型。我們追不上，所以我們干脆換一種方式，他們做農(nóng)家樂，我們做精致的、特色的，少一點(diǎn)的，這樣我們的起點(diǎn)高了，而且我們沒有那樣做。

    這是周邊的農(nóng)家樂，它一個(gè)院子造很多的房子，墻刷的很白，里面是賓館化的，我們可能是在山林里面，泥墻的，但是有設(shè)計(jì)的，所有的材料，這個(gè)是我們跟農(nóng)家樂的區(qū)別。當(dāng)時(shí)的定位，我們德清就做量少的、精致的、特色的、有感覺的，這幾年我們?cè)谧哌@個(gè)路。

    2、要重視規(guī)劃設(shè)計(jì)。規(guī)劃設(shè)計(jì)這塊提的很多了，我這里不想多講。2010年我們請(qǐng)美國阿康姆公司、一道公司做了區(qū)域的規(guī)劃，當(dāng)時(shí)對(duì)我們這個(gè)理念的指導(dǎo)還是有用的，可能這個(gè)團(tuán)隊(duì)更多的是保護(hù)性的開發(fā)，所以整個(gè)大的思路是整個(gè)西部沒有大項(xiàng)目。我們做了一個(gè)區(qū)塊的小項(xiàng)目，通過小項(xiàng)目形成大的區(qū)塊的積聚效應(yīng)，我們是可持續(xù)的。而且我們利用的這些新開發(fā)的只給了兩個(gè)項(xiàng)目，裸心谷和法國山區(qū)，接下來還會(huì)有30個(gè)，大部分我們是利用閑置的房子去做的。所以我們是再利用、開發(fā)，形成積聚效應(yīng)，注重生態(tài)保護(hù)與村民互動(dòng)，融合發(fā)展的理念，所以我們還會(huì)有村莊的氣息。

這個(gè)是后塢村的規(guī)劃，到目前為止，我們也需要提升。這個(gè)是我們跟同濟(jì)一起做的，我們希望這個(gè)村做出來，到不是我們房子做的漂亮，還是整個(gè)村大地景觀的規(guī)劃，房子還是原有的保護(hù)，因?yàn)檫@些村民的房子大部分都是存在的，我們也不能建。一些小的結(jié)點(diǎn)，道路的疏通、停車場(chǎng)、廁所，還有當(dāng)?shù)匚幕耐诰?，可能從這些方面去考慮。

還有鄉(xiāng)村一些小的民宿也需要設(shè)計(jì)和規(guī)劃，這是兩幢老房子做的，是美國哈佛建筑畢業(yè)的一個(gè)設(shè)計(jì)師做的，所以越是好的理念就越可以把這些東西保護(hù)的更好，這個(gè)現(xiàn)在在施工。剛才講了小輝的設(shè)計(jì)費(fèi)是600元，他的600元是有價(jià)值的，他可能會(huì)給你每個(gè)平方帶來2千元的收入，我覺得還是必須要投入。作為企業(yè)的業(yè)主，除非你自己很專業(yè)，如果你不專業(yè)的話你要尊敬專業(yè)。一個(gè)設(shè)計(jì)師好的策劃會(huì)給你帶來無限的經(jīng)濟(jì)上的效益，而不是他收了費(fèi)沒有價(jià)值。如果這個(gè)設(shè)計(jì)師的東西不值錢他不會(huì)收600元的，因?yàn)闆]有人請(qǐng)他做。我們?cè)谧鲆?guī)劃的時(shí)候，如果有人給你免費(fèi)做規(guī)劃會(huì)有好的價(jià)值嗎，所以我覺得規(guī)劃這塊很重要。

    3、注重選商引資。德清是兩條路在走，一方面我們引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐拇迕裨谧?，靠村民靠不住怎么辦？你不要以為村民都會(huì)做，客觀的說我是來自農(nóng)村的，我爸爸是種田的。所以我兩條路走，一方面不能讓農(nóng)民不發(fā)展，農(nóng)民也要做，如果他不做，只是外來人做他肯定要排擠你，那時(shí)候矛盾會(huì)激化的。他自己做，有錢賺，他會(huì)配合你。我們有很多老百姓在這里做，但是他的層次不高，所以那時(shí)候我們要引進(jìn)。德清先開始是拼命的引進(jìn)，通過引進(jìn)的項(xiàng)目帶動(dòng)示范，但是這個(gè)示范不是政府去做的，通過項(xiàng)目去示范，通過項(xiàng)目引領(lǐng)，并不是政府打造一個(gè)農(nóng)家樂。因?yàn)樽约捍蛟燹r(nóng)家也很頭痛，我投入很多錢，以后的運(yùn)營是問題。

    大家看一下這個(gè)非常漂亮，是我們引進(jìn)的同濟(jì)大學(xué)幾個(gè)規(guī)劃師，他們辭職以后在周邊找民宿項(xiàng)目，最后找到了德清，做了七幢房子，現(xiàn)在很成功。雖然他們沒有錢，也沒有名氣，但是他們現(xiàn)在做成了。現(xiàn)在他們成為了品牌，很多地方都在引他們。這個(gè)房子改造的非常漂亮，以前是很破的農(nóng)民的破房子。每一年我們都有代表性的出現(xiàn)，這個(gè)也需要政府花力氣去做。2008年裸心鄉(xiāng)，2009年西坡，2010年后塢生活，2011年裸心谷，2012年法國山區(qū)，我只列舉了幾個(gè)代表，這一年當(dāng)然不止這么幾家，我不代表官方，只是代表我個(gè)人，不是說2012年只有法國山去，很多就會(huì)對(duì)我有意見了，代表性的我列舉了一下。這個(gè)是我?guī)讉€(gè)學(xué)生做的農(nóng)民的房子，確實(shí)不錯(cuò)，就是幾個(gè)大學(xué)生從城里回來了，他們?cè)诼愤呑隽?個(gè)房間，我還滿喜歡的，原來是貼了面磚的農(nóng)民的房子，他們改造以后前面有游泳池，很洋氣，一個(gè)晚上1600元左右，不低，做得好1萬元。一年300萬元利潤就有170萬元，很高的。

選商要特定的引進(jìn)一些，做鄉(xiāng)村旅游不一樣，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就是高大上。鄉(xiāng)村旅游本身就是創(chuàng)意的東西，有一些大品牌不一定合適，它有創(chuàng)意就行，在山里就是品牌。為什么大家喜歡到德清來做？因?yàn)樵诘虑迦菀鬃龀銎放?，現(xiàn)在雖然苦一點(diǎn)，我在那邊去再，三年以后就是品牌，再出去以后就很牛。所以我們政府不要這個(gè)東西很熱了，我引進(jìn)它就會(huì)很牛。就像我們培育上市公司一樣要看它有沒有潛力，我在列舉這些之前，他們都沒有名氣，但是現(xiàn)在他們?cè)诘虑遄龀晒α撕芏?。而且我就喜歡這些原創(chuàng)的鄉(xiāng)村產(chǎn)品，因?yàn)橛辛巳珖鞯囟加械?，但是西坡只有德清才有?o:p>

    4、引導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民提升發(fā)展。這個(gè)很重要，我剛才講到了，今天很多在座的是分管鄉(xiāng)村旅游的項(xiàng)目，除了引進(jìn)項(xiàng)目以外，我們要引導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民去發(fā)展，這是和諧的問題。我們這幾年在實(shí)踐當(dāng)中只有當(dāng)?shù)剞r(nóng)民和這些項(xiàng)目一起發(fā)展的時(shí)候，這個(gè)村才會(huì)真正發(fā)展起來，否則農(nóng)民就一天到晚阻礙你去做，因?yàn)楸緛硭梢再嵾@個(gè)錢，你讓外面的人賺這個(gè)錢了，他肯定會(huì)排擠，要想辦法堵路，或者是堵橋，這個(gè)我們碰的多了。所以一定要引導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民去做。我們也做成功了一些案例，所以接下來我要研究的課題不是招商引資的問題，不需要招商了，市場(chǎng)覺得他覺得可以來就來，我不需要刻意的引進(jìn)，他來了我不一定有地給他。我要做的就是引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民做出好項(xiàng)目，不要往錯(cuò)誤的方向走。我看了一下周邊，環(huán)境這么好，它還是農(nóng)家樂，我覺得可以提升，這么好的環(huán)境，而且一年四季都可以做，我們那里沒有這么漂亮的湖，這么好的位置。

    我現(xiàn)在要做的事情農(nóng)家樂成功轉(zhuǎn)型成為洋家樂，我們很多的管理者除了到德清參觀，還要挖我們的墻角，當(dāng)然這個(gè)無所謂。作為管理者要有思想，而不要覺得德清裸心谷好了就去挖人，當(dāng)都是裸心谷的時(shí)候裸心谷就不值錢了。我們要去做什么？一個(gè)是原創(chuàng)，還有我們是不是可以把這些農(nóng)家樂轉(zhuǎn)型成為好的產(chǎn)品，這個(gè)的社會(huì)意義更大。我們已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型了幾家，我很高興。

從2008年的時(shí)候我們就想實(shí)現(xiàn)，但是沒有實(shí)現(xiàn)，通過8年的發(fā)展我們實(shí)現(xiàn)了，特別是水根的農(nóng)家樂，這個(gè)是2005年水根，我們這里叫壁塢山莊（諧音），很土，柱子是紅的，磚是貼面的，這個(gè)大家很熟悉，就是很典型的農(nóng)家樂，去了就吃飯。當(dāng)然他家的菜我很喜歡，而且他老婆和妹妹親自服務(wù)的，真正的農(nóng)家樂，他不請(qǐng)外面一個(gè)人的。營業(yè)還可以，他的餐飲不錯(cuò)，但是住宿幾乎沒有，很便宜，幾十塊錢一個(gè)晚上，大概有4、5個(gè)房間。

2007年我到旅游局的，2008年、2009年沒有項(xiàng)目，而且量這么多，我們要提升，所以當(dāng)時(shí)我找了兩家，其中一家是水根他們家，因?yàn)樗麄兗业牟宋液芟矚g。我們想拿點(diǎn)錢，我們給他做個(gè)圖紙，補(bǔ)助他8萬，他自己弄8萬，2008年20萬投下去也可以了，我找小輝幫他做了圖紙，小輝是我朋友，免費(fèi)的。圖紙做好了，錢也到位了，我們幫他改，這個(gè)是2008年我們提升的時(shí)候好不容易幫他改過來，但是大家去看的時(shí)候還是不痛不癢。

    這塊我們幫他改了，本來我想把整個(gè)這個(gè)立面改掉，但是水根不肯。而且他的室內(nèi)我們本來想用竹子去裝修，后來我們想用水泥之類的比較環(huán)保的材料。我們不去他就把我們的設(shè)計(jì)全部改掉，只要我們不盯了他就改掉，所有的燈、地面、樓上床都弄掉。后來沒辦法，8萬塊錢答應(yīng)了就得給，我給他講了一點(diǎn)，以后你不要說旅游局改過的。2008年我改造失敗了。從那以后我就去支持引進(jìn)西坡這樣的業(yè)主，裸心谷、后塢生活，我要改變農(nóng)民，還不如引進(jìn)一個(gè)業(yè)主，而且我不需要給他錢。

    2015年我們?cè)偃タ吹臅r(shí)候，那天我有點(diǎn)不相信，因?yàn)槟翘煳腋牧酥笠恢本蜎]去過，因?yàn)榕暮懿婚_心。去年人家把微信發(fā)給我，壁塢青眼（諧音）改造的很好的，我說是不錯(cuò)，因?yàn)榭戳宋⑿?，很方便，他說是水根的，我始終不相信，我覺得水根不可能的，他不可能改造成這種東西。以前我們想給他改成這樣，他不愿意，現(xiàn)在是他自己投錢。后來我自己親自看了一下，他見到我也很難為情，他說如果早點(diǎn)聽你們就好了，錢賺的更多。2014年下半年花了300萬，半年時(shí)間請(qǐng)了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，地暖，原來15個(gè)房間變成了6個(gè)房間，原來150塊現(xiàn)在1800塊。面目全非了，后來我也在思考這個(gè)問題，為什么可以這樣。這兩年洋家樂的市場(chǎng)引導(dǎo)了他，所以農(nóng)民還是可以改變的。3個(gè)月60多萬，原來他一年賺30幾萬，十·一國慶十天里面七天是客滿的。

    接下來我們有很多當(dāng)?shù)氐拇迕?，有牧野（諧音）是當(dāng)?shù)氐牡虑迦俗龅?，我現(xiàn)在可以拿出幾十個(gè)這樣的德清當(dāng)?shù)厝俗龅暮庙?xiàng)目。你們不要以為德清的項(xiàng)目是外地人做的，德清人做的也很好的，我現(xiàn)在起碼可以拿出20個(gè)，提升的，有層次的，這個(gè)很可觀的?，F(xiàn)在水根還是很感謝我們，大家看一下改造以后的水根的民宿，我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)傻掉，他竹子用的很好，所有都用了當(dāng)?shù)氐牟牧现褡樱械拇沧雷佣际怯弥衲z板，房子空間很大，做的很簡(jiǎn)單，以前我們的農(nóng)家樂不可能這么做，它的衛(wèi)生間全部是最高端的，還有很可喜的用了哈斯（諧音）的暖氣設(shè)備的地暖，所有的房間都有地暖。觀念在變了，大家不要以為農(nóng)民是不可改變的，我們可以引導(dǎo)農(nóng)民去提升，因?yàn)檫@是實(shí)實(shí)在在的。

    前面的地做了水池，這塊地農(nóng)跟好像花了十幾萬塊錢租過來，我以前做規(guī)劃的時(shí)候我們讓他把旁邊的地租過來，他不肯，因?yàn)橐ㄥX。現(xiàn)在他把這塊地花十幾萬租過來，就做了一個(gè)水池，為什么？因?yàn)檫@樣增加了品質(zhì)，不是這個(gè)水池有多少用，但是你在看這個(gè)民宿的時(shí)候?，F(xiàn)在這個(gè)水根的項(xiàng)目在洋家樂里面也算是中上的，不比西坡差的。后面戶外休閑的區(qū)域。還有我更可喜的是他兒子回來了，以前他兒子媳婦是在寧波做物流打工的，現(xiàn)在他兒子媳婦回來了，我說為什么回來？他們兩個(gè)在寧波打工一年20幾萬，現(xiàn)在做得好一個(gè)月20幾萬。少算一點(diǎn)他們一戶人家水根、老婆、兒子、媳婦，一年100萬都很輕松，在上海這個(gè)收入也很輕松的，而且又很輕松，自己家里的房子，又沒有房租，又沒有五險(xiǎn)。所以這個(gè)案例我特意拿出來。

講到德清，人家總以為我們是外來投資的，不是，我們還是引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民去做。像牧野這個(gè)項(xiàng)目上一次央視二套專門給他拍了20分鐘的專題，就是德清當(dāng)?shù)厝耍郧霸诔抢镩_餐館，他回去先做了3幢房子做了將近20個(gè)房間，很有意義，所以也無所謂一定是高大上的品牌，原汁原味的。

5、引導(dǎo)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展，這個(gè)是趨勢(shì)。以前的農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，大家看一下，這是我們的農(nóng)村，以前是做有機(jī)蔬菜，但是很困難，幾年下來4千、5千萬砸下去了，好在這個(gè)老板有錢，因?yàn)樗皇亲鲋鳂I(yè)的，如果你是農(nóng)民的話能堅(jiān)持嗎？所以必須轉(zhuǎn)型。他把這個(gè)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)做成了一個(gè)市集，草坪變成了活動(dòng)的區(qū)域。他把塑料棚做成了一個(gè)餐廳，轉(zhuǎn)型以后這些就有附加值了，不一定要大手筆去弄，就是原有東西的策劃改造，還是原來的資源、原來的農(nóng)場(chǎng)，但是有沒有這些創(chuàng)意的東西去改變它?，F(xiàn)在農(nóng)場(chǎng)做的還不錯(cuò)，我是希望有一天我們真正有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)跟臺(tái)灣去比，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)不需要投資多少，但是它是真正的做創(chuàng)意，真正以游客體驗(yàn)為中心的，他還在里面做了很多的帳篷、策劃，做了很多茶園的活動(dòng)，這是我們想要的，跟投資量沒關(guān)系。

    6、完善配套設(shè)施。剛才跟徐主任談到，基礎(chǔ)設(shè)施很要緊，這個(gè)是我們的指示系統(tǒng)，是我們先投的，你來了一個(gè)地方必須做一些指示配套，我們做了一個(gè)景觀。有一些創(chuàng)意到了德國去了給了我們一些啟發(fā)，管它規(guī)范不規(guī)范，只要洋氣的就做上去，拆了再做，效果還是不錯(cuò)的，我們做這個(gè)景觀牌的時(shí)候，我是不批，先叫來施工，覺得好就做上去，我覺得這個(gè)氣場(chǎng)和氛圍也很要緊的。這個(gè)景觀牌以前領(lǐng)導(dǎo)還批評(píng)，現(xiàn)在來了一個(gè)副省長特別喜歡，所以我們現(xiàn)在一直被表揚(yáng)。所以我們?cè)谧龅臅r(shí)候還要堅(jiān)持，肯定有人不喜歡，因?yàn)樗欢?。有一個(gè)副市長是同濟(jì)大學(xué)畢業(yè)的，他看到這個(gè)把我們表揚(yáng)了一通，所以我們也被表揚(yáng)了?，F(xiàn)在其他部門在做的時(shí)候就會(huì)叫我們?nèi)タ匆豢矗氵@個(gè)標(biāo)牌可能領(lǐng)導(dǎo)會(huì)喜歡。這是我嘗試的，我們有的時(shí)候過分的追求材料，一定要木頭或者是什么，后來我想想也對(duì)，木頭不耐用，所以我們?cè)谧鲞@個(gè)的時(shí)候成本會(huì)很高，兩年以后就要換，德國人不會(huì)做這個(gè)傻事，他們用的材料很耐用，所以我接下來要做的是做的好看，但是材料不一定要用木頭，其實(shí)設(shè)計(jì)好、做的好放上去還是能匹配的。

    這兩年除了我們做的，其他的各個(gè)部門也動(dòng)起來了，基礎(chǔ)配套設(shè)施這一塊，以前安吉鄉(xiāng)村是最美的，現(xiàn)在最美的鄉(xiāng)村是在德清，我們除了產(chǎn)業(yè)，這兩年花了大力氣去做基礎(chǔ)設(shè)施，人家說安吉的鄉(xiāng)村是1.0版的，德清是2.0版的，當(dāng)然現(xiàn)在我們努力的做3.0版的，我們的鄉(xiāng)村還是比較漂亮的，我們老的集鎮(zhèn)進(jìn)行了改造，我們?nèi)ツ曜隽?0公里的徒步道，這些都是政府做的，這些不可能讓投資商去做，環(huán)境好了這些項(xiàng)目才能留的住，大環(huán)境配套好了才可以賣高價(jià)錢。

我去湖南，很可怕，這些項(xiàng)目還可以，但是一走出項(xiàng)目垃圾遍地，等于說你這些項(xiàng)目就貶值了。我覺得大環(huán)境和小環(huán)境關(guān)系密切，小環(huán)境個(gè)體做，大環(huán)境個(gè)體做，政府收稅就是要把基礎(chǔ)設(shè)施做好。這兩年我們做了很多這樣的事情，大家看道路、水庫邊的景點(diǎn)，我一般去上海會(huì)在蘇州轉(zhuǎn)一下，因?yàn)檎麄€(gè)工業(yè)園的規(guī)劃值得我們鄉(xiāng)村去學(xué)習(xí)，確實(shí)做的很到位，在國內(nèi)城市來講，蘇州的規(guī)劃還是滿好的。所以我經(jīng)常來看，經(jīng)常來學(xué)，然后我們把看到的、學(xué)到的東西，和我們的鄉(xiāng)村結(jié)合起來。比如說用蘇州工業(yè)園的思路再去做鄉(xiāng)村的時(shí)候會(huì)比較有意思，因?yàn)橛幸恍├砟钍枪残缘?，并不是純粹的模仿，因?yàn)槟７率遣豢扇〉?，包括上海的一些做法、理念很值得我們學(xué)習(xí)的。當(dāng)然還有一個(gè)投入的問題。

    7、統(tǒng)籌閑置的資源，這是政府做的。我們把閑置的東西利用起來，而不是開發(fā)更多新的地，開發(fā)的越多，破壞的越多，是不可持續(xù)的。我們充分盤活舊的村圍、舊的廠房、舊的校舍，把這些改成民宿會(huì)比較有意思，本來這些房子就是閑置的，我還要花錢去修?，F(xiàn)在把這些資源轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目，我沒有用土地指標(biāo)，沒有給這個(gè)區(qū)域增加環(huán)境的負(fù)擔(dān)，因?yàn)樗緛砭褪怯许?xiàng)目，本來就有廠房，污染還更大，現(xiàn)在我把它轉(zhuǎn)型做成一個(gè)民宿項(xiàng)目，其實(shí)它的污染是減少的。

    大家看一下這是一個(gè)學(xué)校改造的，天真樂園（諧音），它現(xiàn)在是茶文化主題的度假民宿，投資了1千多萬，它對(duì)村里帶動(dòng)很大。對(duì)它來說，他有房子做項(xiàng)目了，對(duì)村里來說村里有租金了，而且這個(gè)破房子變成了有價(jià)值的東西了。而且他把10年的租金可能是一年十幾萬幫村里建造了村委會(huì)，村里很高興，有新的辦公大樓，還是設(shè)計(jì)師幫他設(shè)計(jì)了，很洋氣。對(duì)他來說，他有項(xiàng)目落地了，這個(gè)項(xiàng)目是滿好的，可以到德清可以去看一下。

這個(gè)是莫干山山區(qū)圖，這是什么呢？他是把一個(gè)老的大會(huì)堂改成了地中海風(fēng)格的，后面還有很大的區(qū)域是做陶瓷、茶藝文化的，這塊有20幾個(gè)房間是住宿的。這個(gè)大會(huì)堂花了1千多萬，變成了一個(gè)度假產(chǎn)品，而且是非常有文化內(nèi)涵的度假產(chǎn)品?，F(xiàn)在把這些老的、閑置的東西盤活起來了，變成了有價(jià)值的東西。

   8、服務(wù)和管理并重，就是我們前頭的部門做了那些事。我們成立了民宿發(fā)展協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)了對(duì)民宿項(xiàng)目的審批、建設(shè)、指導(dǎo)和服務(wù)。一個(gè)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展必須要規(guī)范，規(guī)范要理順一些機(jī)制和體制。首先我們成立了民宿協(xié)調(diào)管理辦公室，辦公室在旅游委，我們?cè)谛惺惯@個(gè)權(quán)利，對(duì)它進(jìn)行管理。然后我們出臺(tái)了《民宿管理辦法》，《民俗管理辦法》干什么呢？我必須讓消防、衛(wèi)生、餐飲合法，我們采用旅游委牽頭，一站式審批，就是合法的我們要給他五個(gè)證，讓它合法化。很多的項(xiàng)目都希望合法，但是現(xiàn)在民宿有時(shí)候走不通。一般的情況下民宿合法以后我們會(huì)發(fā)一個(gè)德清民宿的牌子，上面有編號(hào)，只要五證齊全的都會(huì)發(fā)一個(gè)牌子，這樣有一個(gè)標(biāo)識(shí)了，所有的證照都齊全了。 

    在這個(gè)基礎(chǔ)上我們發(fā)布了《德清民宿的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范》、《鄉(xiāng)村民宿等級(jí)劃分與評(píng)定》，這是全國首個(gè)縣域的民俗規(guī)范。我們對(duì)民宿技術(shù)一個(gè)評(píng)定，好的民宿我們用三片竹葉進(jìn)行了劃分。這樣大家覺得發(fā)牌的可以放心，價(jià)格也就上去了。如果你不好，給你兩片葉子，最差的就是一片葉子，一片葉子拿不到的是非法的，是要取締的。這樣旅游委有抓手了，所有的牌子都是我們?nèi)グ芽?，我們?nèi)ピu(píng)定。以后我們希望是高端的可以有本事5千塊一個(gè)晚上，如果只是標(biāo)準(zhǔn)的民宿就要限定價(jià)格，讓你賺的錢少一點(diǎn)，就是對(duì)它有一個(gè)規(guī)范的引導(dǎo)和管理。對(duì)客戶也很安全，他看到了我政府的認(rèn)定，出了事情，政府對(duì)你負(fù)責(zé)，如果是沒有這個(gè)東西的，你自己負(fù)責(zé)，因?yàn)楝F(xiàn)在量比較多，我們會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的管理。

驗(yàn)收這塊我們也現(xiàn)在也很正規(guī)，不是一家部門，省得去卡它，我們可能把六家部門一起去驗(yàn)收，大家一起去驗(yàn)收的時(shí)候就會(huì)比較客觀，不會(huì)吃拿卡要。每個(gè)露白固定兩個(gè)時(shí)間去驗(yàn)收。這一天驗(yàn)收的六家部門一起去，驗(yàn)的不好的整改，意見書提出來，驗(yàn)好的檢驗(yàn)人表格上面字要簽好，要負(fù)法律責(zé)任，好了以后再辦證，是這樣的途徑。這一塊的服務(wù)和我們花了將近一年半時(shí)間，現(xiàn)在德清在證照規(guī)范我們也是走在最前面的，當(dāng)然接下來還會(huì)有一些問題需要我們?nèi)ッ鎸?duì)。

如何打造精品鄉(xiāng)村游

    剛才我主要講的是我們政府層面如何發(fā)揮作用，接下來我想講一講如何來打造精品，當(dāng)然這個(gè)精品不一定是大酒店。在德清做民宿，要么不做，要做就精制一點(diǎn)，體量大小沒關(guān)系，投資量大小也沒關(guān)系。我個(gè)人有一些感想，前期的規(guī)劃這個(gè)剛才講過了，一個(gè)村要做好規(guī)劃，特別是一些項(xiàng)目前期策劃非常重要，這是我們請(qǐng)上海一家公司做的，但是它前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)大概達(dá)到1300萬，這個(gè)錢肯定是值的。像裸心谷前期做項(xiàng)目的時(shí)候，我們中國人在做項(xiàng)目的時(shí)候很忽略這一塊，總覺得為什么要花這個(gè)錢，好像是看不見、摸不著的東西，買個(gè)沙發(fā)多少錢的東西，但是設(shè)計(jì)、策劃，關(guān)于理念方面老板不肯花錢，這是最大的問題。專業(yè)的人做專業(yè)的事，可能投資方面你是專業(yè)的，但是做度假村就不一定是專業(yè)的。一個(gè)項(xiàng)目5%到10%的錢都要投到前期里面去，前期越充分，這個(gè)項(xiàng)目成功的機(jī)率就越高，而且產(chǎn)品出來的效果和質(zhì)量就越好。

裸心谷這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)在做的時(shí)候請(qǐng)了10個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能有建筑、景觀、水電、環(huán)保，再來進(jìn)行組合，而且當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的時(shí)候打分是老外的團(tuán)隊(duì)做的，再組合起來，請(qǐng)施工。所以你不要看它現(xiàn)在好像裸心谷很成功，但是它前期的投入非常大，而且裸心谷高天城的夫人就是哈佛建筑畢業(yè)的。所以他們能做成這樣比較有前瞻性的產(chǎn)品不是偶然的。

裸心堡，裸心谷的升級(jí)版，裸心堡前期也花了一年多的時(shí)間去做方案，去規(guī)劃、推敲，好了以后做了幾個(gè)樣板房，大家再去論證，所以項(xiàng)目的前期規(guī)劃、策劃，我們一定要重視，哪怕你去做一個(gè)向項(xiàng)目，一定要花精力和物力投入，不能只是重視后面，如果規(guī)劃錯(cuò)了，再怎么弄后面也搬不過來了，這個(gè)房子如果結(jié)構(gòu)不對(duì)、平面不對(duì)能拆了重做嘛，或者這個(gè)插座放錯(cuò)了再挖出來換一個(gè)位置，這些都涉及到大的規(guī)劃，還有產(chǎn)品的定位、概念，都是放在規(guī)劃里面的，客源市場(chǎng)、前期的數(shù)據(jù)分析，所以我們要做一個(gè)項(xiàng)目一定要在規(guī)劃上投入。

    像西坡這個(gè)民宿不要以為很簡(jiǎn)單，所有這個(gè)民宿改造的立體圖在做之前每個(gè)窗戶大小、做成什么樣子，我們?cè)谝?guī)劃當(dāng)中都需要設(shè)計(jì)的。項(xiàng)目大和項(xiàng)目小都是一樣的。這是我們河村山區(qū)，不同的房子可以改不同的風(fēng)格，這個(gè)項(xiàng)目馬上就要營業(yè)了，改的還是滿好的，它是有點(diǎn)洋式村民的房子，根據(jù)這個(gè)房子的特點(diǎn)就做成了有點(diǎn)歐式風(fēng)格的。也不一定江南民居白墻黑瓦的，這個(gè)做成歐式的，家具什么的也都偏歐式的，但是做的純正以后也很有味道的，所以這個(gè)需要策劃和規(guī)劃。這個(gè)我上禮拜看了一下做的滿好的。

    這是西坡的不同，2號(hào)、3號(hào)、4號(hào)樓，這個(gè)項(xiàng)目你看一下，原來項(xiàng)目不同，設(shè)計(jì)的風(fēng)格就不同了，原來這個(gè)房子不是這種狀態(tài)，你一定要做成這種狀態(tài)就不對(duì)了，這是后期的房子，這是前期的房子，這兩個(gè)房子是不一樣的，這個(gè)房子和這個(gè)房子是差不多年代的，所以需要規(guī)劃。西坡的每一個(gè)房子都不一樣，它有7個(gè)房子。

    2、地域的建筑，這個(gè)還是滿重要的。這是我們奇跡俱樂部，他當(dāng)時(shí)把這個(gè)泥房子租下來，改成原汁原味的，當(dāng)?shù)氐慕ㄖ恍├煤捅Ｗo(hù)。如果我把德清的房子搬到蘇州來未必合適，我最討厭動(dòng)不動(dòng)就是馬頭墻，本來灰白建筑不是德清的特色，但是你一定要把馬頭墻的建筑風(fēng)格搬到德清，人家看了總覺得不舒服。所以我們?cè)谧雒袼藿ㄖ牟灰欢ǜ叽笊?，但是要有一些地域的風(fēng)格和特色。蘇州民居有蘇州民居的特色，你是不是可以傳承下去，是不是可以挖掘出來。我到這里來干什么，如果我是浙江的客人為什么要到蘇州來？我要感受蘇州的特色和文化，建筑是很好的符號(hào)，先看到建筑才能到里面去。

    這是路虎體驗(yàn)中心，在亞洲最大的在德清，這個(gè)房子是新建的，這個(gè)設(shè)計(jì)師還故意把這個(gè)梁做成木梁，為什么？它有地域性，因?yàn)橐郧暗姆孔佣际悄玖?。還有法國山區(qū)最貴的洋家樂，它的房子就是白墻黑瓦，是我們的民居為基礎(chǔ)的，里面是歐式裝飾的。大家看看民國的一些建筑我們都保護(hù)下來了，還有石頭做的上山的教堂。這是我比較喜歡的，這個(gè)房子有點(diǎn)歐式的，現(xiàn)在修復(fù)了以后變成了精品民宿。還有法國山區(qū)最貴的，它的建筑就是有地域性，雖然一個(gè)床最貴賣7000，地域性就值錢。這個(gè)觀念我們要轉(zhuǎn)變過來，你不要把上海高大上的房子搬到蘇州來，反而賣不出價(jià)格。

    3、在做內(nèi)飾的時(shí)候一定要注重設(shè)計(jì)，雖然有時(shí)候破破爛爛的，是經(jīng)過刻意的設(shè)計(jì)，不是隨意的。你去看德清很多的民宿打造的時(shí)候都有好的團(tuán)隊(duì)幫助設(shè)計(jì)的，雖然似乎是泥墻，似乎是原汁原味的，但是還是經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)。就像我們理發(fā)一樣，你這個(gè)發(fā)型很自然，越是自然的發(fā)型越難做，但是不打理就亂七八糟的。我們的自然是經(jīng)過修飾、整理的、刻意打造的。所以我們?cè)谧鲋暗钠矫鎴D很要緊，我們?cè)谧雒袼捺l(xiāng)村產(chǎn)品改造的時(shí)候就做一個(gè)平面的布局，平面好了以后我們可以做一些效果，我喜歡用什么，木頭用什么，釘子怎么做，地板用什么，燈光用在什么地方。

    我找了一些東西，這是我們以前三九塢的一個(gè)農(nóng)民房子改的民宿，這是裸心谷的餐飲包廂，竹子和地毯結(jié)合，上面是原生態(tài)的竹子。這是我們裸心谷的會(huì)議室，很原生態(tài)，現(xiàn)在很多的公司的會(huì)議都在這邊開，宜家、可口可樂、LV新品發(fā)布。這是香巴拉做的椅子，自己設(shè)計(jì)的，用山上的木頭，做了幾個(gè)墊子，這把椅子不用花錢，又很有設(shè)計(jì)感。所以我們做內(nèi)飾的時(shí)候觀念要轉(zhuǎn)變，如果我旁邊的農(nóng)家樂我換一種方式打造內(nèi)飾，不用花多少錢，它的價(jià)值就不一樣了。目前這個(gè)狀態(tài)你肯定賣不起價(jià)格。

我們的臥室，這是我們?cè)慕新宸蛱兀ㄖC音），它下面用了青磚，墻面是石灰的，上面是水泥的，地板是老的，整個(gè)空間很舒服。這是西坡的一個(gè)房間，它把這塊留下來了，一恰有一個(gè)水泥空格的做裝飾的，這塊作為亮點(diǎn)，安裝了玻璃。這是大樂之野的一個(gè)項(xiàng)目，大家看一下，它把木結(jié)構(gòu)保護(hù)下來了，做裝飾，其他是現(xiàn)代融合的，感覺又時(shí)尚又古樸。

我們做了很多的吧臺(tái)，這個(gè)是西坡的吧臺(tái)，水泥的，很環(huán)保，成本不高，客人來了干什么。我們要想辦法做一些東西讓客人消費(fèi)，有一個(gè)吧臺(tái)空在那里，他有空的時(shí)候就坐在那里喝酒，就消費(fèi)了。我記得有一次有一個(gè)客人介紹到莫干，住宿2千多，晚上坐在那里有一個(gè)壁爐烤火，喝酒喝了5千多，利潤很高的，所以這個(gè)吧臺(tái)設(shè)計(jì)都是水泥的，我們基本上不用大理石，但是我們要有現(xiàn)代東西的融入，要滿足現(xiàn)代人的需求，但是又有設(shè)計(jì)感，材料又是當(dāng)?shù)氐?，很環(huán)保，這個(gè)路子肯定是對(duì)的。這個(gè)吧臺(tái)是水泥磨石的，這個(gè)木頭是山上找到的雜枝，這吧臺(tái)上面是老木頭，燈罩是自己陶瓷燒制的，后面有一個(gè)燈是當(dāng)?shù)氐哪突痄摪?，這個(gè)椅子是不銹鋼的，這種組合就比較有設(shè)計(jì)感。

    一些小的細(xì)節(jié)大家看一下，老的樹根沒人要，一片片鋸開來，是一個(gè)茶幾，裂了還有味道。以前有一些老板覺得它有裂縫，其實(shí)有裂縫更自然。這是裸心谷放雨傘的，就是廢的木條，一條條的拼起來，里面是不銹鋼的，這個(gè)我很喜歡。我們做鄉(xiāng)村旅游在這些地方要?jiǎng)?chuàng)意，材料本身沒有多少錢，但是你要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋，不是說要跑到蘇州某個(gè)店去買，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品人家也可以去買，沒有什么特色，而且很貴。剛才講到豬槽，也有圓的，做成了圓的洗臉盆，這個(gè)插一只映山紅，又省錢，那種意境很有別于城市。我們要往這個(gè)方向創(chuàng)意。

    4、做項(xiàng)目要與整個(gè)景觀融為一體。如果裸心谷3千一個(gè)晚上，1千是環(huán)境，2千可能是服務(wù)和硬件，所以環(huán)境很重要，當(dāng)然陽澄湖很漂亮。義遠(yuǎn)有機(jī)餐廳，它的房子保護(hù)下來了，環(huán)境很漂亮。我們做了項(xiàng)目以后環(huán)境更美了，為什么？因?yàn)檎磉^了，這是法國山區(qū)，以前是塊墓地，這塊地沒人要的，有30幾個(gè)墳?zāi)?，這樣一改，一個(gè)晚上最低4200，最高7千多，它把這個(gè)墓地改造了一下，變成了一個(gè)玫瑰園，人家結(jié)婚還要到那邊拍照。我們做一個(gè)產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，我們一定要注重景觀和環(huán)境，環(huán)境是可以幫助你提升價(jià)值的。

5、人性的服務(wù)。為什么能賣1千多？當(dāng)然我們有理由說服，我們有人性化的服務(wù)。比如說我在山坡上可以看到遠(yuǎn)處的山，可以泡玫瑰花瓣浴，這個(gè)你在城里能實(shí)現(xiàn)嗎。你在城里有浴缸，你的浴缸可以比我貴，但是你有這種感覺嗎？沒有。這是我們大路的野（諧音）用的一次性用瓶，現(xiàn)在好一點(diǎn)的都用歐素單（諧音）級(jí)別的，為什么？當(dāng)1380的時(shí)候什么都不是問題了，100多的時(shí)候我給它用歐素單要虧錢，我不是雷鋒。我們的床墊慕思級(jí)別的都很普通，被子、房間，這就是我們山上的別墅。

有當(dāng)?shù)匕⒁虨槟銦牟似?，管家式的服?wù)。像西坡、裸心谷一幢房子都會(huì)有一個(gè)管家，管家會(huì)給你服務(wù)。冬天的時(shí)候我們可以穿著短袖看雪景，我們有壁爐、地暖。大家只會(huì)看到光鮮的一面，不一定看到這些細(xì)節(jié)，但是這塊也是我們的一個(gè)亮點(diǎn)。每一幢房子里面可能有小的廚房，可以自助，你可以在這邊喝酒。當(dāng)?shù)氐陌⒁炭梢宰霾私o你吃，有一點(diǎn)回到父母家的感覺，這種是無微不至的人性化。

    6、特色的人性活動(dòng)。我剛才講到了利用自然的環(huán)境徒步、爬山、游泳等等，春天到了可以挖筍，教小孩子做竹樂器，鄉(xiāng)村的書屋，這些我們這兩年做了很多。奶牛場(chǎng)，這個(gè)不是PS的，這是真的，大道塢（諧音）水庫里面的水有點(diǎn)像九寨溝，很多老外喜歡到里面去游泳，弄個(gè)皮劃艇在里面漂流一下。

    7、個(gè)性化的營銷，我不多說了，通過一些活動(dòng)特定的推廣。這是德清原圖的，很多產(chǎn)品的發(fā)布可以放到鄉(xiāng)村里去，山林里面做一個(gè)服裝發(fā)布會(huì)。這些活動(dòng)現(xiàn)在我們有很多，沃爾沃新品發(fā)布、LV的新品發(fā)布等等，可以做到鄉(xiāng)村里面。通過這些東西一方面發(fā)布了它的產(chǎn)品，一方面把我們宣傳出去了。而且這些都不需要投錢，只是一個(gè)營銷的創(chuàng)意。自行車閃電的試騎會(huì)在我們莫干山那邊。

    8、品牌的打造。除了洋家樂品牌的打造，總的是洋家樂品牌，我們始終圍繞著洋家樂品牌，以洋家樂為代表的高端民宿。我們希望這些業(yè)主都有品牌，每個(gè)項(xiàng)目都有自己的品牌。如果有品牌的話業(yè)主就會(huì)很注重，農(nóng)家樂不注重品牌，所以它沒有效益。像西坡鳥巢等等，我們希望它個(gè)體做一個(gè)品牌，這些個(gè)體的品牌再納入洋家樂的品牌，這樣大家都有益。有品牌之后很多東西他很多東西都會(huì)在乎了，沒有品牌的時(shí)候很難管理的，而且很難有更高的效益。

    9、特色餐飲。客人來了以后除了住還要吃，有活動(dòng)，所以我們這一塊也在挖掘。我們是希望像洋家樂一樣洋氣一樣，我們做土菜或者農(nóng)家菜不一定能做過長興安吉，當(dāng)然我們也做的很好，但是要有特色。洋家樂這一塊是中西融合，我們不是做純西餐，也做不好。但是我們的中餐是不是可以包裝成西餐的方式，可能是我們的做法是中餐，但是我們的裝盤和吃的方式是西餐，現(xiàn)在我們阿姨會(huì)簡(jiǎn)單的烤面包。所以我們做餐飲希望創(chuàng)造一種中西融合的，可能吃的方式大家一桌很不健康，我們可能是分餐制，但是我們的做法是中餐的，不能舍棄我們的本。現(xiàn)在正在往中西結(jié)合的餐飲，看上去比較洋氣。當(dāng)?shù)氐陌⒁毯屠贤庖黄鹱?，做法可能是中餐，看上去就是西餐了，這個(gè)比較有意思。

    10、主題文化這一塊，我覺得我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候還是需要文化，但是我這里很難用文字概括每個(gè)項(xiàng)目的文化特色，我覺得每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)該有自己的文化和特色。這樣它才可以持續(xù)，有內(nèi)涵，而不是表面的。我們把德清民宿文化定位是中西融合的文化，我們不做純中式，也不做純歐式，我們是把中西融合，但是我們是有淵源的，只是在傳承這個(gè)文化。

    比如說塢鎮(zhèn)做歐式文化就很怪，因?yàn)樗羌兘现惺轿幕?，但是莫干山要追溯到民國的時(shí)候，當(dāng)時(shí)莫干山的很多房子是源于很多達(dá)官貴人，或者是上海老外來做的，一百多年之前就有一個(gè)上海的文化或者是西方的文化對(duì)我們的影響，二幾年的時(shí)候上面就有游泳池和網(wǎng)球場(chǎng)、跑步道，所以我們希望延續(xù)中西融合的文化，而不是我們一定要做江南水鄉(xiāng)的文化。大家看這個(gè)別墅用的是青磚、泥墻，但是整個(gè)房子又有點(diǎn)洋房的感覺，因?yàn)楫?dāng)時(shí)材料所有都是本地的，這個(gè)設(shè)計(jì)師是德國人，這是王府的藏書樓，我們希望以這種文化為莫干山的度假文化。所以我們?cè)诶砟羁赡苡型敛?，有沙發(fā)，壁爐。中式的建筑立面歐式的裝修在莫干山還是蠻搭配的，很多農(nóng)民的房子慢慢的有點(diǎn)被西方、上海文化的影響，我們希望把這個(gè)文化傳承下去，就是中西文化的融合。

    剛才我講了這10點(diǎn)是我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候需要注意的。當(dāng)然在蘇州做不一定要跟德清一樣，因?yàn)槟阌心愕奈幕?、建筑、景觀、特色、主題。我講了這10點(diǎn)，但是我覺得很難把10點(diǎn)都做到，我們做好項(xiàng)目的時(shí)候很難做到完美，一定要突出一些亮點(diǎn)。比如說我們的建筑上面是不是能吸引人家，就算你里面做的不好，總有一個(gè)亮點(diǎn)或者兩個(gè)亮點(diǎn)去打動(dòng)人家。比如說你的內(nèi)飾，有沒有吸引客人，像這個(gè)內(nèi)飾我就比較喜歡。做民宿、鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品不是做一個(gè)空間，很多的賓館裝修的很爛還是不爛，沒有辦法，因?yàn)槲乙_會(huì)，只能住在這里，不是我選擇的。但是鄉(xiāng)村度假產(chǎn)品是要選的，選了之后再遠(yuǎn)都要去的，前面有多少是阻攔不到我的。所以必須有一些亮點(diǎn)我才會(huì)開車去。

你的伴手禮、餐飲、活動(dòng)可不可以打動(dòng)人，有的時(shí)候我們硬件差一點(diǎn)，到臺(tái)灣去，它的服務(wù)很好，吃的很好，那時(shí)候這個(gè)東西差一點(diǎn)我就忽視了。在南京我就比較喜歡吃鴨血粉絲，有的時(shí)候破破爛爛的店里面味道就很好，我不是沖著那個(gè)店去的，確實(shí)是好吃。在硬件達(dá)不到的時(shí)候我們是不是在這些上面下一些工夫。或者你的環(huán)境、客房能打動(dòng)人。如果這些里面能有一些打動(dòng)人，就去了。當(dāng)然你所有能做到也不大可能，也不需要，有幾個(gè)亮點(diǎn)就行了。

發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的核心問題

    最后我們?cè)诎l(fā)展鄉(xiāng)村旅游要重視的幾個(gè)問題，這是也是我們的民宿，很漂亮，最新改的一家，上海人辭職以后做的民宿。需要重視的幾個(gè)問題，可能關(guān)系到業(yè)主和管理人員。

    1、我們?cè)谧鲟l(xiāng)村旅游產(chǎn)品的時(shí)候一定要多樣化。對(duì)于我們管理者來講，比如說蘇州的某個(gè)村產(chǎn)品一定要多樣化，我是比較反感一個(gè)村讓一家公司去改造，這個(gè)村可能有50幢房子，如果一家公司去做往往風(fēng)格會(huì)統(tǒng)一。現(xiàn)在我希望是每一家民宿都由一家做，這幢和那幢不一樣，個(gè)體和個(gè)體之間不一樣。鄉(xiāng)村旅游本身就是小精的東西，不適合做成大體量，大體量就是一個(gè)酒店了。還是要多樣化，我們需要不同的人，不同的項(xiàng)目，雖然有時(shí)候不一定完美，但是它有互補(bǔ)性、多樣性。像現(xiàn)在德清有些是設(shè)計(jì)師，硬件做的很好，像艾達(dá)，他的文字很好，但是硬件不是很好，但是他很有人問，他喜歡看書，可以交流。有些可以做青年旅社、戶外，我們需要這種多樣性，當(dāng)多樣性在一起的時(shí)候才會(huì)很大。

    現(xiàn)在政府有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，動(dòng)不動(dòng)把一個(gè)村遷出去，給哪一家投資公司投資幾十億，這個(gè)想法就是錯(cuò)誤的。我也在分析開元集團(tuán)的項(xiàng)目，當(dāng)然我不是開元集團(tuán)不好。開元集團(tuán)財(cái)大氣粗做了幾個(gè)項(xiàng)目，我也在研究，它在寧波做了一個(gè)，紹興大禹做了一個(gè)項(xiàng)目。紹興大禹的項(xiàng)目硬件改造很好、設(shè)計(jì)非常好，管理也非常到位。但是再去看房?jī)r(jià)和入住率，我感覺還是單一，它是做成村落的感覺，這個(gè)村是被統(tǒng)一改造過的，給我的感覺它還是酒店。如果是酒店我為什么要消費(fèi)你的產(chǎn)品，因?yàn)榻B興好的酒店多的是，你賣1800，那個(gè)酒店800，那時(shí)候我就選擇那個(gè)酒店了，它是五星級(jí)，還很有文化底蘊(yùn)。所以多樣化就值得我們思考。德清就做到了多樣化，每一家都不一樣，西部做了七幢房子，每幢房子都不一樣。怎么才能實(shí)現(xiàn)，不是靠一家大公司來改造，我是靠無數(shù)的小的資本、小的個(gè)體，有情懷的人。

2、做鄉(xiāng)村旅游一定要積聚效應(yīng)。你做一個(gè)項(xiàng)目，做一個(gè)個(gè)體，全國各地有很多，投了很多錢，它的影響力為什么做不過洋家樂呢？好的個(gè)體只靠一個(gè)，我現(xiàn)在是一個(gè)區(qū)塊，一個(gè)區(qū)塊是互補(bǔ)的，一個(gè)區(qū)塊的影響力有很大。所以我們做鄉(xiāng)村旅游的時(shí)候一定不能我在這個(gè)村里做一個(gè)點(diǎn)，那個(gè)村做一個(gè)點(diǎn)。你在規(guī)劃的時(shí)候要把這個(gè)村積聚起來，起碼做成20家，它的效應(yīng)才會(huì)放大。

這兩年我感觸很深，我們以前量少，確實(shí)游客量不多，現(xiàn)在量多了，積聚效應(yīng)以后，感覺到精品還不夠。我們領(lǐng)導(dǎo)的意思是精品要控制了，我的意思是精品不夠，農(nóng)家樂夠了。為什么？我要打造一個(gè)真正的積聚效應(yīng)，我的積聚效應(yīng)是什么，以后國內(nèi)高端的度假客人都到德清來鄉(xiāng)村旅游，那時(shí)候我就不用愁了，我在分析巴厘島，巴厘島就是積聚效應(yīng)，積聚效應(yīng)以后它成了一個(gè)目的地。所以現(xiàn)在德清我的目標(biāo)是我們讓精品積聚起來，當(dāng)有200家高端民宿積聚在我這里的時(shí)候沒有一個(gè)能超越我，你能引進(jìn)一家西坡，能把莫干山的200家都引進(jìn)過去嗎？所以我們?cè)诖蛟斓臅r(shí)候一定要重視積聚效應(yīng)。通過這個(gè)點(diǎn)把那個(gè)弄起來，一個(gè)村起碼要有一點(diǎn)數(shù)量的支撐。

    3、有鄉(xiāng)土氣息，做鄉(xiāng)村旅游。這是我個(gè)人的觀點(diǎn)，不一定對(duì)，我剛才講過我不代表德清政府。我覺得我們德清的方式，這幾年我始終堅(jiān)持，我們不把農(nóng)民趕出去，雖然我們做到現(xiàn)在就有雜七雜八的問題，但是我們得到的很多。很多老外為什么喜歡我們德清的民宿，價(jià)格又這么貴，因?yàn)槲覀冇朽l(xiāng)村的氣息，我們所有的項(xiàng)目還融入在村里。所以你在西坡住的時(shí)候還可以看到周邊的人在砍毛竹、一些阿姨在曬手干，雖然有時(shí)候他們很煩。但是游客出城的目的是什么？我們的酒店跟經(jīng)濟(jì)湖（諧音）去比的時(shí)候我們是小巫見大巫，但是我能跟它競(jìng)爭(zhēng)的就是我們有鄉(xiāng)村的氣息，就是到德清度假有出城的感覺，在經(jīng)濟(jì)湖有沒有出城的感覺，就是杭州西湖邊上有沒有出城的感覺。

    我覺得我們打造鄉(xiāng)村旅游不能把我們的本質(zhì)，這個(gè)本是什么，就是鄉(xiāng)村的一些元素，雖然它不一定有城里那么精致，有時(shí)候路邊堆著一堆毛竹也是一個(gè)景觀，當(dāng)你把這些毛竹都拉走，沒有村民在農(nóng)耕還是不是農(nóng)村。所以我始終堅(jiān)持，我們做鄉(xiāng)村旅游一定要有鄉(xiāng)村氣息，千萬不要把城里的這套東西完全的搬到鄉(xiāng)村。

    4、小、精、特。我個(gè)人不是很贊同在鄉(xiāng)村做很大體量的東西。鄉(xiāng)村的度假旅游對(duì)投資商來講能不能有回報(bào)，比如你說我在鄉(xiāng)村投資大酒店，要投幾個(gè)億，能收回成本呢？我建議你投在市區(qū)，因?yàn)槭袇^(qū)的土地之前，鄉(xiāng)村的土地是不值錢的。所以我覺得從投入來來肯定小投入回報(bào)會(huì)快。在鄉(xiāng)村做了很多大體量的東西覺得很怪，會(huì)慢慢把鄉(xiāng)村轉(zhuǎn)化成城市，所以我覺得鄉(xiāng)村小、精、再積聚，效益最大化，在這個(gè)區(qū)塊就很有意思。鄉(xiāng)村的民房本身就是小小的。

5、我們?cè)谧鲟l(xiāng)村產(chǎn)品的時(shí)候要有主人和故事。現(xiàn)在有很多領(lǐng)導(dǎo)說德清害了很多地方。很多領(lǐng)導(dǎo)來德清看心動(dòng)了，一定要讓下面人做，一下子找不到投資商怎么辦，政府做。我覺得這個(gè)方向就不對(duì)，硬件政府拿出幾千萬，請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師、最好的施工、最好的改造，你的主人呢。我們德清還有一塊，我們每一個(gè)民宿都有故事和主人，大樂之野有它的故事，兩個(gè)同濟(jì)大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，一個(gè)同濟(jì)規(guī)劃院辭職之后做的民俗，西坡有西坡的故事。艾達(dá)以前在阿里巴巴做的，他有一些故事，當(dāng)然他的主人會(huì)用心的經(jīng)營的。

我覺得做鄉(xiāng)村的民宿一定要有這樣的人做，我們的翠域木珠賈小凡云（諧音）大畢業(yè)以后在梅里雪山做徒步的，偶爾跟投資的老板認(rèn)識(shí)了，老板把他請(qǐng)過來做了這個(gè)民宿。很多故事可以講。我們?nèi)ンw驗(yàn)的時(shí)候不一定是為了硬件，比如說西坡的小華，我那天碰到上海的時(shí)尚雜志的主編，他就喜歡跟西坡的小王管家聊天，他每次來就住西坡。所以我覺得主人和故事做鄉(xiāng)村旅游是離不開的。

    6、原創(chuàng)性。我們做鄉(xiāng)村旅游不一定人家做什么我就去做什么，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)很紅火了，它全國各地連鎖了，你在這里做一個(gè)點(diǎn)，你有多少的影響力，你這里有，其他地方也有。德清都是原創(chuàng)的，我們是總部，我們以后連鎖出去，不是人家的地方做好了到我這個(gè)地方連鎖，我始終堅(jiān)持原創(chuàng)，原創(chuàng)的東西可能德清民宿行業(yè)的第一個(gè)，那才是有意思，如果連鎖了你可能是第二個(gè)、第三個(gè)，我們現(xiàn)在培育了幾個(gè)比較好的品牌，起碼有50、60個(gè)原創(chuàng)的民宿，其他各個(gè)地方都會(huì)到我們這里來挖人，這也無所謂，這是他的自由。這些人也不會(huì)隨便去的。

    7、協(xié)調(diào)好村民的關(guān)系。做民宿如果和村民的關(guān)系協(xié)調(diào)不好，很多業(yè)主做項(xiàng)目很厲害，但是協(xié)調(diào)不好村民關(guān)系，項(xiàng)目就不容易做好。當(dāng)然村民關(guān)系的協(xié)調(diào)需要主管部門和業(yè)主自己去努力。有的時(shí)候跟村民協(xié)調(diào)關(guān)系不是說法律是怎么樣就怎么樣的，合同跟你簽了怎么樣，村民是不跟你講合同的，感情的培養(yǎng)是不能紙去寫的，要靠平時(shí)的積累。

8、讓當(dāng)?shù)氐木用駞⑴c，這個(gè)也很重要。我們不僅僅是把這些項(xiàng)目引進(jìn)來，讓他們賺更多的錢。我覺得當(dāng)?shù)氐木用駞⑴c進(jìn)來，對(duì)他們有益的時(shí)候他們會(huì)支持這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如果你的村民不參與，你賺的越多，他越眼紅，那時(shí)候這些項(xiàng)目會(huì)跟村民形成對(duì)立關(guān)系，矛盾激發(fā)的時(shí)候整個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì)垮塌。就像云南大理那邊上一次吵的很厲害。所以我覺得讓當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c，讓當(dāng)?shù)鼐用袷找妫尞?dāng)?shù)鼐用褡鲆恍┟袼?，這個(gè)我們?cè)谧鲆?guī)劃或者是我們發(fā)展鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)的時(shí)候也是非常重要的。

    我今天要跟大家交流的就這么多，因?yàn)楹芏鄸|西不一定對(duì)，是這幾年我的感受，蘇州做的比我們好，我們要向蘇州學(xué)習(xí)。也歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)、老總有機(jī)會(huì)可以到德清來指導(dǎo)一下，謝謝大家。