2013年12月30日大地風(fēng)景旅游研究院邀請(qǐng)中國(guó)科學(xué)院旅游研究與規(guī)劃設(shè)計(jì)中心齊曉波博士為我們帶來(lái)【從專業(yè)素養(yǎng)看市場(chǎng)拓展藝術(shù)】，暢談專業(yè)素養(yǎng)與市場(chǎng)拓展藝術(shù)，并對(duì)技術(shù)人員向綜合型人才轉(zhuǎn)型提出了很多實(shí)用性的建議。

本次課程主要包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

 規(guī)劃市場(chǎng)

 需求把握

 談判對(duì)象

 角色呈現(xiàn)

 個(gè)人成長(zhǎng)

一、規(guī)劃市場(chǎng)

和趨勢(shì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境越委靡，旅游咨詢市場(chǎng)越好，人才的流動(dòng)性也會(huì)越強(qiáng)；二是實(shí)操性項(xiàng)目越來(lái)越多，要求越來(lái)越高，越來(lái)越具有針對(duì)性，這就要求行業(yè)對(duì)人才架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；三是規(guī)劃經(jīng)費(fèi)越來(lái)越高，規(guī)劃力度、廣度和深度越來(lái)越強(qiáng)。旅游市場(chǎng)拓展可以從以上三個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行把控，評(píng)估企業(yè)與市場(chǎng)的契合度，判斷是否能夠把握市場(chǎng)脈搏。

二、 需求把握

規(guī)劃技術(shù)人才向市場(chǎng)拓展人才轉(zhuǎn)型，就需要將專業(yè)與市場(chǎng)相結(jié)合，把技術(shù)素養(yǎng)與市場(chǎng)能力實(shí)現(xiàn)嫁接，如果技術(shù)人才能夠成功轉(zhuǎn)型，發(fā)揮技術(shù)素養(yǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)把握市場(chǎng)需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)判斷，在市場(chǎng)拓展中就一定會(huì)成功。

1.技術(shù)專業(yè)判斷

在專業(yè)咨詢中，市場(chǎng)和專業(yè)的結(jié)合非常重要，通過(guò)專業(yè)性的導(dǎo)向加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，這就是把握需求。目前國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的飽和度還比較低，在市場(chǎng)拓展中首先需要通過(guò)分析甲方的訴求，對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷。依據(jù)技術(shù)對(duì)項(xiàng)目做出專業(yè)判斷，了解項(xiàng)目需求的針對(duì)性，從而做出有效的項(xiàng)目構(gòu)架。例如在旅游規(guī)劃談判中首先要掌握政府的心理，尤其是要把握政府決策層的心理，掌握他們的訴求，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)判斷，才是切實(shí)有效。從這個(gè)角度來(lái)看，專業(yè)的技術(shù)判斷是市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)拓展的基本要求。

一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理在具備專業(yè)技術(shù)的同時(shí)，還必須具備對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判能力，使自身的技術(shù)架構(gòu)能夠真正符合市場(chǎng)需求，對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注度、發(fā)展趨勢(shì)、專業(yè)素質(zhì)的需求具有較高的敏感性。

2.談判專業(yè)判斷

2014年十八屆四中全會(huì)、城鎮(zhèn)化會(huì)議、農(nóng)村工作會(huì)議之后，一系列規(guī)劃的要求都在變化，尤其是針對(duì)農(nóng)業(yè)問(wèn)題，農(nóng)村土地問(wèn)題等出臺(tái)了一系列的新政策，這就要求今后的規(guī)劃也要盡快適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在市場(chǎng)拓展中，規(guī)劃人員必須將這些變化融入到現(xiàn)有的專業(yè)技術(shù)中，這是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的把控，而對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的把控，表明了一個(gè)具備專業(yè)素養(yǎng)的人是否具備了“賣”產(chǎn)品的能力。

在談判中，要根據(jù)談判對(duì)象的不同運(yùn)用不同的談判技巧。根據(jù)客戶類型的不同，在談判中也要有所不同側(cè)重，通?？梢詫⒖蛻舴譃閮煞N類型：政府和企業(yè)。政府比較注重戰(zhàn)略規(guī)劃、空間布局和策略等大方向的把控，而企業(yè)則比較注重項(xiàng)目的實(shí)操性和落地性，因此在談判過(guò)程中也要注意不同的側(cè)重點(diǎn)。

首先，在和政府談判過(guò)程中，要研讀關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的講話和會(huì)議紀(jì)要詳細(xì)了解領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略需求，通過(guò)“十大工程、五大支撐策略”來(lái)實(shí)現(xiàn)政府的戰(zhàn)略規(guī)劃要求和落地需求。堅(jiān)持三個(gè)出發(fā)點(diǎn)：

 強(qiáng)化政府的意志；

 強(qiáng)化資本的意圖（招商）；

 創(chuàng)新市場(chǎng)的賣點(diǎn)。

其次，針對(duì)企業(yè)客戶群體，則要根據(jù)企業(yè)所處的不同發(fā)展階段判斷企業(yè)需求，如轉(zhuǎn)型期企業(yè)、成熟期企業(yè)，這在規(guī)劃中都要有技術(shù)體現(xiàn)，而在談判過(guò)程中，也要強(qiáng)調(diào)不同的側(cè)重點(diǎn)?？傮w來(lái)看，在與企業(yè)客戶談判中需要把握兩點(diǎn)：

 快速回籠資金；

 旅游投入一定要控制在一個(gè)億內(nèi)。

總之，通過(guò)把脈市場(chǎng)，了解客戶的要求和心理，展示自身談判的專業(yè)，重點(diǎn)突出甲方的核心利益，才會(huì)在談判過(guò)程中取得成功。

三、談判對(duì)象

在了解了規(guī)劃市場(chǎng)特點(diǎn)，掌握了如何把握需求的同時(shí)，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中還要注意談判對(duì)象，這對(duì)談判能否成功具有決定作用。

1.關(guān)注談判對(duì)象的角色

談判對(duì)象通常有兩種，一是與決策者的談判，二是與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的談判。不同的對(duì)象關(guān)注事物的層面也不同，因此要注重把握談判對(duì)象的心理訴求，根據(jù)對(duì)方的需求“賣產(chǎn)品”。

首先，談判者要尊重行業(yè)，尊重同行，并且在與甲方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判中表現(xiàn)出充分的自信心和包容性，拋開(kāi)與同行進(jìn)行價(jià)格PK的低級(jí)營(yíng)銷，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和公司的實(shí)力和魅力。

其次，在與領(lǐng)導(dǎo)談判談判的過(guò)程中，根據(jù)具體對(duì)象運(yùn)用不同的技巧。當(dāng)對(duì)方不是決策領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，要運(yùn)用對(duì)人脈具有旁征博引的能力，引導(dǎo)對(duì)方引薦到?jīng)Q策領(lǐng)導(dǎo)，爭(zhēng)取獲得與決策領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判的機(jī)會(huì)。當(dāng)對(duì)方是決策領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，一方面要以專業(yè)技術(shù)素養(yǎng)打中對(duì)方的核心訴求，另一方面要引導(dǎo)對(duì)方?jīng)Q策，并爭(zhēng)取和決策領(lǐng)導(dǎo)一起向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，從而獲得與決策層的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判的機(jī)會(huì)，這對(duì)于推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)程非常重要。

再次，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該具有一定的市場(chǎng)人脈，能夠和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行很好的溝通，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

2.正確進(jìn)行角色定位

談判者自身也要對(duì)自己的角色進(jìn)行定位，從不同角度進(jìn)行談判，一個(gè)團(tuán)隊(duì)通常包括兩種類型的談判者，一是作為技術(shù)人員與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)溝通，二是作為市場(chǎng)人員與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判。

技術(shù)人員的談判，要突出自身的專業(yè)性，從技術(shù)專業(yè)角度進(jìn)行把握，從專家的角度看待項(xiàng)目，善于做好架構(gòu)，顯示專業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)；

市場(chǎng)人員的談判，要表現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)和較強(qiáng)的市場(chǎng)把控能力、超強(qiáng)的自信心和融合度。在技術(shù)專業(yè)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，為整個(gè)談判營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的環(huán)境。

3.關(guān)注核心問(wèn)題的訴求

在談判中一定要關(guān)注核心問(wèn)題的訴求，不同的談判對(duì)象核心訴求也不同，在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)都要關(guān)注對(duì)方的核心訴求，對(duì)癥下藥，提高談判的成功率。 

四：談判對(duì)象

每個(gè)人對(duì)自己都有不同的定位，首先要清晰自己的角色定位，形成自己的品牌。尤其是在角色轉(zhuǎn)型的時(shí)候，更要清楚自身的未來(lái)發(fā)展道路，從專業(yè)素養(yǎng)和超強(qiáng)人格魅力兩方面進(jìn)行角色呈現(xiàn)。

1.用專業(yè)素養(yǎng)征服對(duì)方

目前業(yè)內(nèi)的規(guī)劃師、策劃師、設(shè)計(jì)師大部分都非常年輕，且存在表達(dá)能力欠缺的問(wèn)題，因此技術(shù)人才在向綜合型人才轉(zhuǎn)型的過(guò)程中首先要學(xué)會(huì)表達(dá)自己最擅長(zhǎng)的專業(yè)問(wèn)題，讓對(duì)方能夠理解、看懂文本或設(shè)計(jì)圖，并用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言講清楚項(xiàng)目的核心內(nèi)容，如果做到這一點(diǎn)就表明具備了一定的專業(yè)素養(yǎng)。較高的專業(yè)素養(yǎng)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

 行為方式：成熟的行為方式包括準(zhǔn)時(shí)、吃苦、語(yǔ)言表達(dá)能力和神情，這里主要是指在談判過(guò)程所呈現(xiàn)出的行為狀態(tài)和精神狀態(tài)；

 專業(yè)技術(shù)： 成熟的專業(yè)技術(shù)包括在談判過(guò)程中對(duì)核心問(wèn)題的專業(yè)判斷和表達(dá)。

2.注重呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)

在市場(chǎng)拓展中還要注重團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)的呈現(xiàn)，即通過(guò)角色呈現(xiàn)展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)。在這個(gè)過(guò)程中要注意團(tuán)隊(duì)角色配合，以年輕人的心態(tài)對(duì)待自己的事業(yè)，表現(xiàn)出對(duì)專業(yè)的尊重態(tài)度和團(tuán)隊(duì)內(nèi)的層級(jí)感，尊重項(xiàng)目經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)，相互合作，展現(xiàn)出項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的專業(yè)深度和人格魅力。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)還表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的角色分工與合作。談判團(tuán)隊(duì)最好有2-3個(gè)人組成，角色定位中可以分為主攻手和副攻手，相互配合，從不同方面進(jìn)行談判。

3.談判中的角色技巧

在談判過(guò)程中除了要角色定位之外，還要注意角色技巧的運(yùn)用，重點(diǎn)突出兩點(diǎn)：一是指“真”，給人真誠(chéng)的感覺(jué)；二是指“?！?，表現(xiàn)出很強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)，概括為“四要”和“四不要”：

 要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)，不要賣自己；

 要強(qiáng)調(diào)平臺(tái)（公司或企業(yè)），不要賣領(lǐng)袖（專家）；

 要強(qiáng)調(diào)其他省的項(xiàng)目，不要賣當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目；

 要多褒揚(yáng)下屬（具體執(zhí)行人），不要夸大自己。

無(wú)論是技術(shù)人員還是市場(chǎng)人員都要表現(xiàn)出專業(yè)的素養(yǎng)，在談判過(guò)程中以真誠(chéng)的態(tài)度， 關(guān)注大戰(zhàn)略，大結(jié)構(gòu)，而不糾結(jié)于細(xì)節(jié)。商務(wù)談判中利用跳出就目的論目的的思維方式，從專業(yè)咨詢的角度，從大的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)引導(dǎo)對(duì)方的發(fā)展預(yù)測(cè)，這里的預(yù)期是指發(fā)展的預(yù)期，并不是項(xiàng)目成果的預(yù)期。

在這一過(guò)程中，需要注意兩個(gè)忌諱，一是忌諱用金錢衡量項(xiàng)目成果，二是忌諱過(guò)多的承諾，談的是效果，而不是許諾。

五、個(gè)人成長(zhǎng)

旅游從業(yè)人員的個(gè)人成長(zhǎng)通常經(jīng)歷三個(gè)階段，從“無(wú)極——有極——無(wú)極”的過(guò)程。

一是無(wú)極，在這個(gè)階段不要給自己過(guò)多的定位，首先做一個(gè)雜家，積極吸取各方面的營(yíng)養(yǎng)，然后充分思考自己的定位，但這個(gè)過(guò)程不能太長(zhǎng)，最多一年。

二是有極，這個(gè)時(shí)期要形成自己的思維邏輯和講話的成型的框架，，這是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理逐漸成熟的標(biāo)志。尤其要鍛煉隨機(jī)應(yīng)變的能力，養(yǎng)成清晰的邏輯思維模式，并形成自身的風(fēng)格，這是個(gè)人成長(zhǎng)中的重要臺(tái)階和階段。

三是無(wú)極，這個(gè)時(shí)期已經(jīng)具有一定的魅力，往往在談判過(guò)程中整理思路，并根據(jù)形勢(shì)需要確定自己演講的關(guān)鍵詞，形成自身的大戰(zhàn)略、大結(jié)構(gòu)。另外，在這一階段還要求具備一定的廣度，這里的廣度不僅包括個(gè)人本身所具有的豐富經(jīng)驗(yàn)和閱歷，更強(qiáng)調(diào)的是其所掌握的平臺(tái)的內(nèi)容和技術(shù)，利用企業(yè)平臺(tái)綜合展現(xiàn)個(gè)人魅力。

六、舍得拒絕

在市場(chǎng)拓展中，還要懂得舍得精神，舍得拒絕不合理的單子有助于培養(yǎng)企業(yè)的氣場(chǎng)、氣質(zhì)和骨氣，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

面對(duì)龐大的市場(chǎng)，在談判架構(gòu)方面，最好實(shí)現(xiàn)“技術(shù)+市場(chǎng)”搭配，以技術(shù)為主，市場(chǎng)為輔打好組合拳。在專業(yè)咨詢領(lǐng)域，要以專業(yè)素養(yǎng)指導(dǎo)市場(chǎng)拓展，以專業(yè)素養(yǎng)征服對(duì)方，以專業(yè)形成強(qiáng)大的氣場(chǎng)。

每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的氣質(zhì)，每個(gè)人也都有每個(gè)人獨(dú)特的氣質(zhì)，在市場(chǎng)拓展中，拒絕做庸脂俗粉，堅(jiān)持高大上，以專業(yè)的氣質(zhì)展現(xiàn)魅力。

保持專業(yè)的骨氣，也要強(qiáng)化對(duì)方的決策。但對(duì)于不合理的單子，過(guò)多的附加條件，也要學(xué)會(huì)拒絕，利用合理的手段和方式拒絕對(duì)方不合理的要求同時(shí)不失專業(yè)。

市場(chǎng)藝術(shù)：

 談判“二”字真言：真——足夠真誠(chéng)才有理想的結(jié)果；?！銐?qū)I(yè)才足夠放心；

 談判過(guò)程中要表現(xiàn)充足的自信和融合度；

 一個(gè)優(yōu)秀、合格的項(xiàng)目經(jīng)理必須有市場(chǎng)的敏感度，保持對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握，清晰項(xiàng)目的基本訴求；

 角色呈現(xiàn)過(guò)程中以專業(yè)素養(yǎng)征服對(duì)方，用成熟的專業(yè)素養(yǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)；

 在談判架構(gòu)方面，最好實(shí)現(xiàn)技術(shù)+市場(chǎng)搭配，以技術(shù)做主導(dǎo)，市場(chǎng)為輔助打好組合拳；

 在談判的過(guò)程中要學(xué)會(huì)避諱兩個(gè)問(wèn)題，一是忌諱用錢衡量成果；二是忌諱過(guò)多的許諾；

 作為企業(yè)要有“舍得拒絕”的能力和魄力，作為市場(chǎng)人員要有氣場(chǎng)、氣質(zhì)、骨氣；

 合理拒絕單子有助于企業(yè)健康發(fā)展。

主講老師：

齊曉波，中國(guó)科學(xué)院旅游研究與規(guī)劃設(shè)計(jì)中心主任助理，中國(guó)科學(xué)院地理科學(xué)與資源研究所博士后，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派旅游規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)專家，旅游管理專業(yè)碩士生導(dǎo)師。曾先后在北京市東城區(qū)旅游局掛職副局長(zhǎng)、國(guó)際知名上市咨詢公司擔(dān)任資深旅游顧問(wèn)和項(xiàng)目經(jīng)理、揚(yáng)州大學(xué)任教。多次擔(dān)任國(guó)家旅游局及省市旅游局培訓(xùn)專家，以及多個(gè)景區(qū)、旅游地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)招商咨詢專家和創(chuàng)建A級(jí)景區(qū)指導(dǎo)專家。主持各類項(xiàng)目主持或重點(diǎn)參與的項(xiàng)目有國(guó)家旅游局《中部地區(qū)旅游發(fā)展規(guī)劃》、鐵道部《青藏鐵路旅游總體規(guī)劃》、貴州省委省政府《貴州省生態(tài)文化旅游創(chuàng)新區(qū)總體規(guī)劃》等150余項(xiàng)，另外參與教材編寫8部，發(fā)表論文30余篇。

（本文整理自齊曉波博士2013年12月30日大地風(fēng)景第四屆研究生班第十一期課程演講《齊曉波：從專業(yè)素養(yǎng)看市場(chǎng)拓展藝術(shù)》，轉(zhuǎn)載、引用請(qǐng)注明）